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こんにちは、
年商１億円突破プロデューサーの
柳岡亮です。
最近、社長だけではなく
コンサルタントやコーチングをしている
先生業の方にも教える機会が増えてきました。
その際に、
とある経営コンサルタントの方から
こんな質問をいただきました。
「JVで合意して話しをすすめていたのに
契約してから一緒に仕事するべきでない
クライアントだとわかった場合
どうやって断れるのがいいでしょうか？」
結論から言うと
「素直に伝えるべき」だと
僕は思っています。
そもそもの話ですが、
JVであろうとコンサルのような契約であろうと
契約内容で合意した事とズレてきた場合
契約内容を履行できていないわけですから
契約解除を求めるのは当たり前の話なんですよね。
ただ、僕らのような仕事の場合
関係性のうえで仕事が成り立つというケースが
ほとんどですから、ぶっきらぼうに
「もう解除します」みたいに
一方的に契約を切るなんてことが
できないのも事実なわけです。
なので、結局は
「素直に伝える」のが
なんだかんだ一番、穏便に
契約終了できると考えています。
そして、JVという関係性だと
実際に僕が経験したことなんですが…
とあるジャンルの大企業とJVが
ほぼ決まってました。
あとは、
お互いで力を合わせて企画した
JV企画の報酬割合をどうするかのときに
相手が自分の利益だけを
優先するような提案を
何度もしてきたんですよね(^_^;)
例えば、、、
「御社のリストに向けて
◯◯という無料のセミナーをやりましょう！
そしてそこから個別面談に持ち込んで
まずは仕事の受注をしましょう。
費用としては、僕は御社のリストを使わせてもらうので
セミナーの講演料金は無料でどうでしょうか？
それと募集のLPやセールスメールも僕が作成します。
御社はリストを提供しますが、
それだけで後は僕が主体でやるのでリスト提供だけで
既存客から再受注が見込めるので客を集めれるので
お互い対等かと思います。」
こんな提案をしました。
自分で言うのもなんですが
キャンペーンでのセールスレターだけでも50万〜
商品を売るセールスメールも30万〜
は最低でもいただいているので
これを無料でやるよというので
かなり破格なオファーだったと思います。
もちろんそれも伝えました。
でも、相手から出た回答というのは
「私共のリストは、これまで多額の広告費をかけたリストです。
ですので、柳岡さまが個別でコンサルや
サービスの販売、講座への受講など獲得した場合は
その契約手数料として50％を弊社経由の請求で
契約が続く限り毎月いただきたいです」
まぁまとめるとこんな内容でした。
この時点で、
「ん？なんかヤバそう…」
って思ったんですが、
このように提案されたので続けて
再度このような提案をしました。
「お互いに共同でやった企画での売上は折半
それ以降はそれぞれの利益でいいかと思います。
御社の提案だと、僕が御社のリソースになる感じなので
対等とは言えません。
それに毎月僕の手数料で数十万円御社に入っても
そんなに旨味ってないかと思います。
共同で企画して数千万、数億単位の企画に育てていくほうが
目先の数十万の利益をとるのにお互いから搾取するよりも
はるかに成果が見込めます。
もし、これでやるなら御社側の売上も
50％毎月僕にいただけないと対等ではないです。」
と言うと相手からは
「弊社のリストは多額の広告費を…（以下省略）
柳岡さまにお渡しできる報酬ですが
弊社の１件の売上が９万円それから
広告費、人件費、諸費用を引くと１万円の利益が残ります。
柳岡さまも50％を弊社にいただけるので
割合を同じ50％にするなら、
１万円の50％で、１件あたり5000円をお渡しできます^^」
僕「・・・」
この提案、あなたなら納得できますか？
僕の個別コンサルだと安くても月20万〜いただいてます。
なので、相手に渡す金額は10万円。
でも、僕がもらえるのは5000円。
ほとんどの人が断るというか
「何いってんの？」ってなるかと思います(^_^;)
百歩譲ってそれが「お客さまのため」なら
僕も自分の身を多少削ってでも
新しい企画をやろうと思えたでしょう。
なぜなら、利益というのは
お客さまに価値を感じてさえもらえれば
後から勝手についてくるものですから。
でも、この会社は…
自分の利益がどうやったら
「最大化になるか」
これしか考えていなかったんですね。
お客さん目線で…
お互いが対等な関係で…
などなど、
このようなことを何度も伝えたんですが
結局最後は「カネカネカネ…」
このような発言に行き着いたので
もうこれは根本的に考え方が合わないので
JV自体の話しを白紙にしましょうと切り出しました。
まぁこればっかりは
やってみないと分かりませんが
相手が保有しているリスト数と
ターゲット層、企画したプロジェクトであれば
育てていけば、甘く見積もっても
数千万円単位の利益が見込めるJVの
新企画内容だったと思ってます。
もちろんお金を稼ぐのも
生きていく上では必要です。
でも、どんなに儲けれたとしても
そこに「お客さまのため」という視点が無ければ
僕はそんな失礼な企画をやることはできません。
そして、
お客さま目線が抜けている商品・サービスは
ほとんどリピートされないので
最終的な利益も伸びないので
結局、労働時間に対しての
収益性というのは上がっていきません。
もしあのままJVを続けていたら、
おそらく数千万円のキャッシュが
サクッと数ヶ月で手に入ったかもしれません。
それくらいJVという方法は
パワフルな方法なんですよね。
でも、その後にも先にも一度も
「あの時、一緒にやれば良かった…」
なんてことは思いませんでした。
僕は、結構「頑固者」なので
自分の決めた信念や意見は
ちゃんとした理由がなければ変えません。
そして自分自身の信念を守ることで
「柳岡亮」という人物の権威性を守ることでもあります。
僕のようなコンサルタントとか
先生業の人に限らず社長なんかも
権威性っていのは、かなり重要な要素になります。
もし、僕が今回このJVを受け入れて
相手の言いなりになっていたら…
ただの外注先とか「コマ」として扱われたでしょう。
そうしたら権威性もクソもないですよね。
つまり、
あなたの信念を決めるのもあなたですし
信念を破るのも守るのもあなたってことです。
そして、面白いことに
このような自分の信念に合わないような
大きな仕事を断ったときに限って
もっと良い仕事だったり、
良いお客さんがたくさんきてくれるようになります。
こうなることを何回も僕は経験してきました。
それが分かっているから、
目先の利益にとらわれずに
堂々と断ることが出来るのかもしれません。
でも、勘違いしないでほしいのは
JVがダメだとは言っていません。
JVはお互いが
ウィンウィンになれる内容なら
ガンガン進めていくべきです。
ぶっちゃけ、JVが最もはやく
あなたのビジネスを成長させてくれる方法
と言っても過言ではないくらいパワフルの方法です。
ですので、
JVというのは常に狙って
「自分のビジネスは誰とJVできるだろうか？」
これを考えながら日々のビジネスを
進めていってほしいなと思っています。
ーやなぎおか