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From:柳岡亮
「ウチの商品を買ってほしい！！」
これは、社長や経営者なら
誰でも考えることです。
見込み客に買ってもらえないことについて
ほとんどの人は、商品、価格などが原因と考えます。
ですので、新しい商品を作ったり
値引きキャンペーンをしたりして
見込み客にふりむいてもらおうとします。
でも それだけでは上手くいきません。
では、見込み客に振りむいてもらうには
どうしたら良いでしょうか？
書籍「バリュー・ドリブン戦略」に、
こう書いてあります。
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”見込み客との関係性を構築するための第一歩は、興味をかき立てることである。”
(中略)
”見込み客の興味をかき立てるカギは、
商品やサービスを、その人の存続と関連づけることにある。”
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ちなみに、ここでいう”存続”とは、
”生き延びる欲求”の様なものです。
人は常に、
「この人と付き合えば、安心できるかな？」
「楽に成功できるかな」
といった、存続と成長に役立つことを考えています。
それでは一体どうやって
見込み客の興味をかき立てるのでしょうか。
ここで本書に載っていた
一番簡単な方法をご紹介します。
それは、
一言紹介文 を作ることです。
この一言紹介文は、3つの要素でできています。
１、問題
２、解決策としての商品
３、結果
これを使って、あなたのビジネスを紹介すると
見込み客の興味をかき立てることができます。
例えば、
あなたはパーティの会場でAさんBさんの
２人に出会ったとします。
そして、2人に
「あなたはどんな仕事をしているのですか？」
と話しかけました。
すると、Aさんはこう答えます。
「プライベートシェフをしています。」
一方で、Bさんはこう答えます。
「なかなか家族全員揃って
食事を取ることができない家庭が多いのを
ご存知ですか？
一緒に食事するときも、
バランスの良い食事をしているわけではないのです。
私は出張料理人です。
お客様が美味しく食事をしながら、
家族揃ってゆっくり過ごせるように、
お宅にうかがって料理をしています。」
さて、どちらの方が興味を掻き立てられましたか？
Aさんの返事に対しては
「へぇ〜、そうなんだ」
で終わってしまうかもしれません。
なぜなら、「プライベートシェフ」というのは単なる職務説明だから。
でも、Bさんの話を聞くと
「なんだか自分のためになりそう」
「料金はいくらかな」
「頼むとしたら週に1回は良さそうだな」
なんて考えたりしそうですよね。
なぜなら「一言紹介文」によって
自然とBさんの商品が自分に関連づけられて
興味をかき立てられていたからです。
では、もし自社や自分の商品に
この一言紹介文 があるとしたら、、
あなたの事業にどれだけのプラスがあるでしょうか？
集客が楽になり
今より売上も上がり
事業も大きく成長するかもしれません。
この一言紹介文は
とても簡単な方法ですが、とても強力なので
ぜひ試してみてください。
ー柳岡亮