From：柳岡亮
今日は、コロナの影響で
もはや仕事に欠かせないツールになった
Zoomを使ったセミナーの成約率をあげる方法について
詳しく解説していきます。
そもそもなんですが、
リアルのセミナーのプレゼンを
そのままZoomでやってもうまくいかないんです。
ここに落とし穴があるんですね。
リアルで成約がとれていたからといって
そのままの構成を
Zoomでやってしまっている方が
少なくありません。
Zoomは構成を変える必要があります。
なぜなら、
意識レベルが違うからなんです。
リアルセミナーだと
目の前の講師が話しているので、
ライブ感があり、集中できます。
ですが、Zoomとなると
いつもリラックスする自宅から受講されている方が
ほとんどです。
なので、
セミナーへの本気度も変わってきてしまうんです。
つまり、
Zoomのようなオンラインセミナーでは
相手を本気にさせるような構成で
セミナーを進めていく必要があるんです。
具体的にどうしたらいいのか？
ということをこれからお伝えしていきます。
1.未来を提示させる
まず最初に
参加者が未来になりたいと思っている状態を
冒頭で言ってあげましょう。
「もし、こうなったらどうでしょうか？」
という感じです。
こうすることで、
参加者の集中力をあげることができます。
自分が得たい未来を
最初に提示されることにより、
セミナーに参加することで
その未来が得られると思ってくれるんです。
そのため、
必然的に参加者の本気度を
上げることができます。
2.なぜあなたはなれていないのか
未来を提示したあとに、
ではなぜあなたはあんれていないのか？
その原因について言語化してあげます。
ここでは相手を責めるのではなく、
「〇〇という状況はよくあります。
でもあなたのせいではなく、
〇〇が原因なんです。」
という感じで、
やわらかく伝えてあげましょう。
3.問題の定義
原因を教えてあげたら
そのあとは、問題を定義してあげましょう。
「問題は〇〇です」
4.解決策
問題を定義したら
具体的な解決策を教えましょう。
そうすることで、
参加者からすると
あなたは解決策を教えてくれる
救世主、先生というポジションを
一気に確立することができます。
5.なぜそれをやるべきなのか
解決策を教えたら、
なぜその解決策をやるべきなのかを
教えましょう。
そうすることで、
やりたい！という感情を
引き起こすことができます。
6.価格をだす
やりたい！という感情になった断面で
実際の価格を提示していきます。
それまでの内容で
この価格を高いと感じさせないように
プレゼンを作り込むのもポイントです。
7.クロージングする
そして、最後にクロージングです。
このような構成にするだけで
50％くらい成約率が変わったような事例です。
構成を振り返ってみると
リアルセミナーでも
このような構成で作成しているでしょう。
最大のポイントは、
最初の「未来の提示」です。
ぶっちゃけると、
これをいれていれば、
あとの後ろの構成は
論理展開さえできてればなんでもOKです。
なので、もしあなたが
今Zoomのセミナーで
冒頭に未来の提示を入れてなければ
それだけでも成約率があがりますので
今日から入れてみてください。
ーやなぎおか