という質問を頂きましたので、
再確認の意味で、再度説明しますね。
From:柳岡亮
多くのコーチ・コンサル・セラピストが
やってしまう昔のセールスは
商品の良さをアピールすることです。
私は○○で認定を受けたコーチです。
○○協会認定コンサルタントです。
みたいな感じですね。
くどいようですが、少し前までは
商品の良さを伝えること＝売れること
でしたが、今は違います。
ターゲットが得られる価値を伝えること。
これが現代の正しいセールスなんですが、
多くの方は昔のやり方を続けています。
すると、どうなるのでしょうか？？
行きつく先は決まっていて、
価格競争です。
今は「良い商品」が溢れています。
携帯があれば、世界中の商品から
買い物ができる恐ろしい時代です。
良い商品が２つあった場合、
お客さんはその2つの商品の
微差を理解して選ぶでしょうか？
答えは、Noです。
お客さんは微差には気付きません。
結局、どちらも良い商品なら安い方。
つまり、商品で勝負するという事は
結果的に価格競争に巻き込まれる
という事なんです。
ただ、あなたの商品が、
世界で他にはない唯一無二の商品なら
話は別です。
ぜひ、商品で勝負をして下さい。
もし競合がいるような商品を扱うなら
商品の良さで勝負するという事は
価格競争をすると同じ意味になります。
価格競争で勝つために
低額の商品を扱うという事は
数多く売らなくてはなりません。
その結果、安い商品を
沢山の人に買って貰うという
とても難しい戦い方を
選ばざるを得ません。
あなたはわざわざそんなやり方を
選ばないで下さい。
もしかしたら、
高額商品を売る自信がない
という不安があるかもしれません。
しかし、そんな不安は不要です。
顧客獲得型セミナーでは
「高額商品を売って欲しい」
とお客さんから言って頂きます。
あなたが無理やり勧めて、
売り込むことはしません。
というよりも、売り込み禁止です。
顧客獲得型セミナーでは
ターゲットとなる参加者が
どの様に商品サービスを選び、
最後購入を決断するのか？
これを逆算して、
ストーリーを組み立てます。
人はそれぞれ価値観が違って、
購買決定のプロセスも違うんじゃないか？
という疑問の声が聞こえて来そうですが、
実はそんなことはありません。
残念ながら(？)
人は驚くほど同じです。
もちろん価値観は違うので、
同じセミナーをやっても
買う人、買わない人に分かれます。
でも、買う、買わない、を決定する
「思考のプロセス」は同じなんです。
顧客獲得型セミナーは
参加者の100％が商品を買う
というセミナーではありません。
そうではなくて、参加者の100％が
買う、買わないを決定できる。
それが顧客獲得型セミナーです。
あなたの商品サービスで
問題を解決できる人には
手を挙げてもらいます。
そうでない方には
退出して頂きます。
前にもお伝えした通り、売上を優先して、
不適切な人にセールスをした結果、
クレームを受けることは
起業家にとって致命傷になりかねません。
適切な方だけに買って貰って、
それ以外の方には降りてもらう。
その為の判断材料を
判断しやすい順番で提供すれば
買うべき人に買って頂くことは
全く難しい事ではありません。
一度ポイントを掴んでしまえば
商品や顧客が変わっても
顧客獲得型セミナーは
何度でも作ることが可能です。
結局は、同じ人間の購買心理に沿って
セールスのストーリーを進めていくだけです。
流行を追いかけるものではないので、
一度身に付けてしまえば、
この先ずっと使うことが出来るスキルです。
このスキルさえ一旦身に付けてしまえば、
もう「売上がらない」と困ることはありません。
その次は如何に効率的に
労働時間を減らすか、という
新たな課題に向き合うことになります。
繰り返しますが、間違っても、
「低額商品をたくさん」という
誤った道に進まないようにして下さい。
これからは
「高額商品×高成約率×理想顧客」の時代です。
これを仕組み化できないと生き残れない時代です。
ぜひ、この時代だからこそ有効な
顧客獲得型セミナーという武器を手にして
笑顔いっぱいの人生を楽しみましょう。
ー柳岡亮