怖い？お客さんの沈黙を使って売る方法

From:柳岡亮

(心の中)「何か喋らないと！何喋ろう・・・」

と、取引先との商談や打ち合わせなどで相手と1対1になると、会話が途切れることもありますよね。

特に商品やサービスの説明が終わって、こちらから伝えることは伝えきった後、この現象は起きやすいです。

そんなとき、沈黙に耐えられなくなってあわてて不自然な言葉でつないでしまった経験はありませんか？

全ての説明が終わった時、こちらもお客さんも話をしない沈黙の時間。そんな沈黙の時間が少し続いたとき、なんとなく気マズイ雰囲気になったと思って

「あ、こんな情報もあります」

「あ、もし今日決めてもらえるなら3万円割引できるよう確認します」

などなど、、、

色々と話し始めるんです。
色々と話していると、話すこともだんだんなくなってきます。そうなると焦ってきてしまいます。

でも何か話さないと…

という感じで話を続けてしまいがちです。その結果、その商談はほとんど失注。全然売れませんでした。

そもそも沈黙はお客さんが考えている時間

まず、沈黙が怖いと思うなら、まずその沈黙はお客さんが考えている時間だと考えましょう。
商品の説明をして、価格の説明をして、伝えることがなくなったと言うことは、次はお客さんから「買うか買わないか」、買わないなら何が不安なのかを言う番です。

なので、あなたが喋る必要はありません。その沈黙の間に、お客さんは、

ということを頭の中で考えています。あなたもお客さんの立場になって考えてみてください。

きっと何か買う時に、そう言ったことを頭の中で考えますよね。

そして、買うなら「買います」と、買わないなら「今はやめておきます」と言うはずです。

そして、お客さんが考えて、気になったことが見つかればこちらに質問をしてきます。

「予算的に今は無理なんですけど、決算が終わった後、2ヶ月後とかに買いたいです。」

「良いなと思ったのですが、うちの規模で使えるかわからないので、もうちょっと検討します」

など、買わない理由も言ってくれることが多いので、そこで必要な情報があれば追加で伝えていきましょう。
(2ヶ月後にまた連絡するとか、同じ規模の事例を見せるなど、必要な情報を出すことができます。)

伝えることを伝えたら、あとは黙って、お客さんから足りない情報を言われてから追加の情報を伝えるようにしましょう。

沈黙で我慢できずに、こちらが話してしまうと、お客さんが気になっていることを考えたり、質問するチャンスを奪っていることになります。

これじゃあ、売れるものも売れなくなってしまいます。

こっちの話を聞いてくれずに、一方的に話をする営業マンから買いたい人なんていないですよね。

実際、この沈黙を商談で実践したら、契約がとれるようになりました。

黙っていたら落ち着いた印象になりますし、自信があるようにも見えます。

と、このようなことが言うことがなくなって、お客さんに喜ばれながら販売していくことができるようになるかと思います。

もし、沈黙が来たら「気まずい」と思うのではなく、「きたきた！黙ってみよう！」と思ってみてください。

余談ですが質問されたあとに、沈黙しているほうがちゃんと話を聞いていると思われますよ！
実際、ぼくもクライアントと話すときは、メモとったりして話をまとめてから話し出すので、沈黙しているときも多いです。

ー柳岡亮