10万円の高級コーヒー焙煎機を
販売する会社がある。
もともとは、一般家庭向けではなく
カフェや飲食店を中心に熱烈な支持を得ていた。
その会社はもっとお客さんのために
コーヒーの価値を届けたい！という思いで
お客さんのニーズを徹底的にリサーチした。
その結果
「専門店の味を、
家庭でも手軽に楽しみたい」
というお客さんのニーズに気づいた。
そこで、これまでずっと使っていた
「本格派・専門店の味」のメッセージを、
「簡単・手軽」を
メインとするメッセージに
路線変更をした。
その結果、
前年比16倍の売上を出すことができた。
これまでの売上が1000万円なら
１億6000万円になったということ。
カフェや飲食店に販売するより
一般家庭の方が16倍もの市場があったということ。
このパターンは
実はよくあることだ。
例えば、
「カウンセリングを受けたい人」より、
「カウンセリングを学びたい人」の方が
圧倒的に市場が大きい。
僕の生徒Tさんも
僕のところにくるまでは、
10年間もの間、カウンセリングを受けたい人に
サービスを提供していた。
そうなると、
同業者とお客様の取り合いになる。
サービスが全く売れなくなってくる。
でも、それをよそ目で
同業者でも稼いでいる人は、
何をしているのかというと
『カウンセラー養成講座』
を販売していた。
つまり、
100人お客さんがいたとしたら
・カウンセリングを学びたい人：80
・カウンセリングを受けたい人：20
このような比率になる。
なぜ、カウンセラーのような先生業が
集客できないのかわかると思う。
そしていち早く、
「カウンセリングを学びたい人を
ターゲットにしたサービスが売れる。」
と気がついた人が大成功していく。
この背景には
徹底的な顧客ニーズを理解することがポイント。
あなたのサービスのターゲットを
ほんの少しだけ変えるだけで
ビジネスのゲームが変わることもありえる。
お客さんのニーズをリサーチしよう。
あなたのビジネスが成功するかどうかのカギは
お客さんの声が、最後のピースかもしれない。
ー柳岡亮
PS：「知恵ある者とともに歩む者は知恵を得る。愚かな者の友となる者は害をうける。」（箴言 13:20）
PSS：僕らが普段どのような友人と付き合うかは、人生を変えるほどの影響がある。
つまり、良い人と付き合うなら人生も好転していくが、悪い人と付き合うなら人生も堕落していく。