From:柳岡亮
これは、私が尊敬する
ダン・ケネディという方が言っている言葉です。
「空気を売る」と言うと
聞こえが悪いのですが、
実際はあなたにとっても、
あなたのお客さんにとっても、
全員にメリットのある方法なので、
このブログで紹介することにしました。
常識とは真逆のアプローチで
感情的な反発を感じるとは思います。
でも、めちゃくちゃ大事なので
是非最後までお読みください。
普通は商品を作ってから売る
一般的な商品を売るまでの流れを
考えてみましょう。
きっと、
まずはお客さんにリサーチをして、
企画をして商品を作ると思います。
例えば、
私みたいに講座を販売しているのであれば、
どうすればお客さんが成果を
出せるような講座になるのか
と言うことを必死に考えて作るでしょう。
他の仕事もあるでしょうから、
1ヶ月や2ヶ月では完成しないでしょう。
半年〜丸1年かけて講座を完成させると思います。
こうして自分自身が納得する
ベストの商品を完成させてから、
広告などを使ってどうやって売っていくのかを考える
これが普通の アプローチだと思います。
ですが、
このやり方には大きな問題があります。
それは、
実際に販売を開始しないと
売れるかどうかはわからないことです。
時間をかけて商品を作ったのに、
売れないことが数回続いたら、
下手したら倒産しますよね。
成功者は売ってから商品を作る
ダンケネディの
「空気を売る」戦略は
真逆のアプローチをします。
まずは「こんなサービスをします！」と、
商品が完成する前に販売を開始します。
そこでサービスの需要があるかどうか、
つまり、売れるかどうか確かめてから、
本格的に販売を開始するかどうか、
検討するのです。
売ってから商品を作る最大のメリット
「売ってから作るなんてダメじゃないか・・」
と思われるかもしれません。
ですが、よく考えてみてください・・・
自分自身が
納得する商品を必死に作った結果、
それがお客さんに求められていない商品だったら、
お客さんには何の価値も提供できません。
そして、
あなた自身も半年〜丸1年かけて準備した結果が、
全て無駄になってしまいます。
（もちろん、
経験は残るので全てが
無駄になるわけではありませんが、
同じ時間を他のことに使えば、
もっと売上を作ることができたはずです。）
つまり、
お客さんには価値を提供できず、
あなたも大損してしまうことになります。
これでは誰も幸せになりません。
もし大成功を目指して
キャッシュを切り詰めて
準備したサービスが全く売れず、
あなたの会社が倒産したとしたら、、、
せっかく良いサービスを
提供できる能力があるにも関わらず、
誰にも提供できず市場から退場することになります。
だから、まずは売る。
そこで需要があるとわかったら、
必死に商品を準備するのが、
あなたもお客さんも幸せになるための、
正しいアプローチです。
大事なのは小さく始めること
もちろん、
将来の約束を売ると言うのは、
できもしないことを売ることではありません。
自分ができる範囲で小さく販売をするのです。
例えば、
経営コンサルティングだったら、
「経営全体」なのか「採用」なのか
「従業員の離職防止」なのか「節税」なのか、、、
このように自分ができる範囲で訴求を狭めて、
どれが一番売れるのかをテストするってことです。
化粧品だったら売る対象は
「バリキャリの女性」なのか「ママ」なのか、、、
悩みの訴求は
「シミ」なのか「シワ」なのか「毛穴」なのか、、、
誰にどうやって売り込むのが
一番売れるのかをテストするってことです。
売れる訴求を見つけるまでは、
サブスクのような継続的に
役務提供が必要なやり方はしません。
システム化などもしません。
あくまでもテストなので、
訴求を見つけるために売り切りでテストをして、
訴求を見つけてから、
システム化やサブスク化などを検討します。
これが最も最短で、
確実に儲ける手順です。
まず売る、売れたら商品を作る
正直、
中途半端な状態でサービスを発表するのは怖いと思います。
「こんなサービスでリリースしたのかよ」
と言われるのも嫌だと思います。
これはもうしょうがないです。
人間は本能レベルで他人に
どう思われるかを気にする生き物ですから。
ですが、
本能のまま怯えていたら、
良いサービスを作ることも、
広げることもできません。
怖いとは思いますが、
その本能の恐怖を叩き潰して、
まずは売ってみましょう。
売って市場の反応を見ることが、
あなたが成功するための最短ルートです。
挑戦の結果に失敗はありません。
「成功する」か、
「成功に必要なデータを得られる」
かのどちらかです。
つまり、
進めば成功で、
失敗は何もしないことです。
だから、まずは売ってみましょう！
ー柳岡亮