こんにちは、
年商1億円突破プロデューサー
柳岡亮です。
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５年位前だったと思います
知り合いの先輩がやっていた
BARが倒産しました。
その先輩がお店を構えていた地域は
飲み屋街で、美味しいお店や
おしゃれなBARもたくさんあるんですが
その先輩のお店は結構良い店と知られていて
ぼくも何度か先輩のBARに行ったことがあるんですが
かなりおしゃれだし、
飲み物もオリジナルカクテルを出してて
かなり美味しい部類に入るBARでした。
立地もそんなに悪くないと思っていたんですが、
今から振り返ってみると、
ちょっとお店が見づらかったのかな…
なんて思ったりします。
でも、お店を閉めたと聞いたときは
ショッキングでした。
あんなに良い店でも潰れるのかぁ、、、
とマーケティングやセールスの重要さを
改めて痛感しました。
その店の跡地には、
新しくBARができてるみたいなんですが
その店の近くを通るたびに、
「あーあ、先輩がやってたお店で
もう一度飲みたかったなぁ、、、」
なんて思うんです。
せっかく良い商品、
空間を提供していたのにとっても残念です。
やはり、いい商品を作っただけではダメで、
それをセールス、マーケティングしていくことも
きっちりとやらないといけないんです。
そういうワケで、今日は、
マーケティングの初歩的な間違いTOP３について
あなたにシェアしていこうと思います。
マーケティングの初歩的な間違いTOP３
1.顧客、見込み客をリスト化しない
あなたのビジネスにおいて、
「顧客リスト」ほど重要なモノはありません。
「顧客リスト」＝資産
だということは聞いたことがあると思います。
しかし、
驚くほどたくさんの会社は
顧客リストを作っていません。
その状態でこわくないのか…
と思うくらいです。
人通りの多いところに店舗を構えられば
その道にたくさんの人が行き交っているので、
ある一定の確率で、お店に入ってきてくれます。
極端な話、顧客リストがなくても
新規のお客さんが来てくれる。
だから、
この顧客リストの重要性に
気づけないんだと思います。
でも、
その通りに一定の交通量があるというのも
いつかなくなるかもしれません。
もしかしたら、
別の通りに巨大なショッピングモールができて
こっちの通りにはまったく人が
いなくなるかもしれません。
あるいは、近くに競合店が出来て、
そっちの店に行く人が増えて、
こっちのお店に来る人は減るかもしれません。
でも、こんな時に
顧客リストさえあれば、
お客さんを呼び戻すことができます。
しかも、
ただ座って待っているだけではなく
自分ではがきやDMを送ったり
メールやLINEを送ったりして
「プッシュ」でアプローチできます。
それができるようになると
あなたのビジネスを自分で
コントロールすることができるようになります。
さらに、顧客リストがあれば
通信販売に展開することもできます。
それだけで、店舗でも小売りが
どれだけどん底の状態になっても
別の収入源を持つことが出来ます。
これって
ダイレクトマーケティングの
基本中の基本でもあるんですが
やっていない社長がまだまだ多いのも事実です。
2.顧客とのコミュニケーションが不十分
ついさっき「顧客＝資産」
といいましたが実はウソです。
ん？ウソ？は？ウソつくなよ！
と思わずに、ちょっと聞いてください。
半分ウソで半分は本当なんです。。。
というのも、
顧客＝そのまま資産になる
というわけではありません。
本質的には
「顧客との関係＝資産」となります。
つまり、
どれだけたくさんの
顧客リストを持っていたとしても
その顧客の人たちと、
良い関係が築けてなければ
その顧客リストには何の価値もありません。
例えば、
あなたがもらった名刺を見てみると良いです。
ぶっちゃけ、
ほとんどの名刺には何の価値もありません。
なぜなら、
その名刺に書いてある人との関係性が
まったく出来ていないからです。
それと同じで、
２年前に商品を買ってくれて、それっきり、、、
って人は、果たして今でも
「顧客」と呼べるのかは疑わしいです。
（たぶん、残念ながらもう顧客ではない）
まぁ、ほぼ間違いなく、
その人はそこで何かを買ったことを覚えていません。
覚えていない人を
顧客としてカウントして良いのでしょうか？
良いわけ無いですよね。
顧客リストを作ったら、
その顧客リストにある人たちと
定期的にコミュニケーションをして
関係性を育んでいかないといけません。
例えば、顧客むけにニュースレターを出したり
メルマガを出したり、はがきでフォローアップしたり
あるいは、
単純に何か別の商品を売るためのDMを出したり。
何でもいいので、顧客リストの人たちと
コミュニケーションを繰り返していかなければいけません。
特に小売りの場合、
お客さんがその店に来なくなる理由は、
値段が高いとか、
競合がどうとか言う前に、
そもそも存在を思い出せないから
忘れちゃってるだけだからの場合がほとんどです。
（みんなでご飯に行こうってなって、
前にたまたま行って美味しかったお店を
思い出せないのは、誰でもあります）
常にコミュニケーションを取る。
あらゆる手段でコミュニケーション。
忘れられないようにしておく。
こうやって顧客リストを温めておきましょう。
3.マーケティングを外注する
これ、ぼくが言うのもなんですが
絶対にやっちゃいけません。
マーケティングっていうのは、
あなたの事業において中心的な仕事になります。
そして、
社長がやらなきゃいけない
最重要の仕事でもあります。
経理は外注に出せます。
顧客サポートも外注に出せます。
システム開発も、動画編集も出せます。
なんなら、商品開発も外注できます。
しかし、マーケティングだけは
最後の最後まで残さないといけません。
広告代理店に新規客の獲得を任せる？
それは、
社長がやらなきゃいけない最重要任務なんですが
それを外部の人間に任せて大丈夫でしょうか？
代理店に入った、
社会人2年目3年目のペーペーが、
担当するお客さんを20〜40社も抱えて、
その中の1つに
あなたの大切な事業が入っているわけですが、、、
果たしてそんなことで事業は成長するのでしょうか？
大きな安定した事業に育つのでしょうか？
ここで絶対に忘れてはいけないことは
どんな代理店もあなた以上に商品に詳しくありません。
あなたほど業界に詳しくありません。
あなたほどその事業に情熱もありません。
代理店があなたよりも優れているのは
GoogleアドワーズやLPO、KPIなど
よくわからん専門用語の
ネット広告の知識があるだけです。
とは言っても、２年目３年目の人間ですから、
必死に勉強すれば、あっという間に
こんな知識は手に入ります。
むしろ、
手に入れなければいけません。
良い商品を作ったら、
それを売らなきゃいけません。
それをマーケティングしなければいけません。
商品が悪かったらダメですが、
マーケティングが悪くてもダメです。
商品とマーケティングは
事業を成功させる両輪のようなもので
どちらが欠けても走ることはできません。
マーケティングが素晴らしくても
商品がクソだったら、「あの会社は最悪だ」
という悪評を光の速さで広めるだけです。
商品が素晴らしくても
マーケティングがクソだったら、
低成長か、冒頭の先輩のBARのような
残念な結果になることもあります…
どちらも最高に優れていると、、、
最高の事業が出来上がります。
さぁ最高の会社をつくりましょう！
ーやなぎおか
PS.
ほとんどの会社は
良い商品を持っています。
なので、
どうやってマーケティングしていくか。
あなたのビジネスにフィットした方法は何か。
これを見つけることが重要です。