From:柳岡亮
屁理屈なしの真実を話します。
たいていの社長や経営者は、
広告やマーケティングのことになると
ほとんど何も分かっていません。
だから彼らは多くの場合、
広告の犠牲者となって、
SNS代行会社とか
マーケティング代行会社とか
広告代理店、その他の相手のエサになります。
こうした相手は社長や経営者と同様に、
質問しても正確に答えられる人はいません。
なぜなら、
当てずっぽうでやっているから。
その結果として、
社長や経営者はたいてい、
思ってもいなかった悪い状況になり
不機嫌になったり、不安を抱いたりします。
そして、
本来する必要がないことに
無駄にお金を使うことになります。
社長が広告やマーケティングについて無知で、
広告代理店などのエサにされやすい理由は
たくさんあります。
１つの大きな理由は、
マーケティングにおける業界の排他性です。
つまり、他のものを受け入れない性質のこと。
今あなたがやっているビジネスを始めた時、
あなたはおそらく周りにいる同業者が
みんなやっていす方法に注目して、
それを手本にしてマネしたと思います。
そしてどれをもっとうまく
やろうとするようになります。
ですが、
根本的に違ったやり方をするのではなく
同じやり方を
よりうまくできるようになろうとするだけです。
これは例えれば、
同業者が全員輪になって立って、
内側を向いてお互いの様子ばかり
気にしているようなものです。
その輪の外にはどんな人がいて、
どんなモノがあるかなど、
見ようともしません。
僕のクライアントは、みな同業者とは
まったく違うことをしています。
彼らはこの輪に背を向けて
意図的に同業者たちからはるか遠くまで離れて、
ただ同じやり方を徐々に改良するだけではなく、
前とは違ったマーケティングのやり方を探します。
次は、あなたの番です。
ここまで読んで
腹が立っている人もいるでしょう。
でも、まだ読んでいるあなたに
ここで良いニュースがあります。
ほとんどの社長は、儲かる広告や
効果的なダイレクト・レスポンス・マーケティング
については何も知らないかもしれませんが
自分の商品やサービスを売り込む方法
そのものについてはよく知っています。
これはとても良いニュースです。
あとは、それをどうやって
広告やマーケティングを使って
お客さんに売り込むかです。
いくつかルールというか
セオリーがあるんですが、
一番の課題となるのが
『何をオファーするのか？』
だいたいここに行き着きます。
でも、これは難しくはありません。
オファーというのは、
「これを買うと、２個目が無料で手に入ります」とか
「無料サンプルとカタログの申し込みはお電話から」
みたいな感じのものです。
このオファーというのは
お客さんからみて興味をそそられるような
請求せずにはいられなくなるような
魅力的なものであればあるほどいいです。
ですが、基本的なことで
最も重要なのは、
ネット広告を出そうと、
SNSでやろうと、
チラシだろうと…
どんなメディアを使うにせよ
宣伝の中で必ず顧客に直接オファーを
提示することです。
例えば、商工会議所の会員ボード欄や
一緒に配られるチラシを見てみて欲しい。
たぶん、
そこにオファーはないでしょう。
新聞広告ですら、
何のオファーも提示していない…
このようなことがよくあります。
これを見る度に
「金をドブに捨てているなぁ…」
と哀れに思っているのは、ここだけの話しです。
彼らが行っているのは、
暗黙のオファーです。
以前、とある葬儀場の広告をみました。
そこに掲載されていたのは
葬儀場の名前、操業年数、営業時間、
提供するサービスについて記載されてました。
この葬儀場の暗黙のオファーは、
「私たちが必要になったら呼んで下さい。」
というものです。
多くのビジネスが
これと同じ種類の広告を出しています。
私たちはここにいます、
こんなことをしています、
という具合です。
あなたはこんなやり方は
絶対にやらないでください。
こんなやり方は、バカげています。
この葬儀場の広告を
ブラッシュアップするとしたら、
同じ広告を出したうえで、
僕なら次の内容を付け加えます。
＝＝＝＝＝
「ぜひ新しくオープンした
柳岡葬儀場に見学にいらしてください。
生前葬儀設計に関するどんなご質問にもお答えします。
ご予約は月曜から土曜まで承っております。
000-0000-0000、柳岡までお電話ください。
この広告をご覧になられて来店されたお客さまには
感謝を込めて、〇〇ホテルレストランの
ディナー2名様分をプレゼント」
＝＝＝＝＝
こんな感じです。
このようなオファーをされたら
葬儀場に興味がなくても
行きたくなりませんか？
葬儀場のメイン商品の売上を考えれば、
レストランのディナー2名分のコストが
1〜2万円かかっても安いわけです。
というわけで、
オファーを提供しない広告は
絶対に出してはいけません。
これは
必ず守るようにしてください。
他にも色々とルールはありますが、
このオファーさえキチンと作れれば
他の要素はそれほど重要ではなくなります。
今日は、あなたの商品やサービスの
魅力的なオファーはなんなのか？
ぜひ、これを時間をとって考えてみてください。
それでは、今日も一日
一緒に頑張っていきましょう！
ーやなぎおか
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