From:柳岡亮

「他社と差別化できるような
特徴がないんですけど、、、

どうしたらいいですか？」

先日、お客さんと話していた時に、
こんな質問をされました。

この質問、結構よくされます。

なので、今日は

『どうすれば、特徴のない商品を
差別化することが出来るのか？』

その方法について、お話します。

答えを先に言うと、

【商品が生まれるまでのストーリーを語れ】

ということです。

というのも、多くの人が、
自分の商品の“機能”や“特徴”
または“メリット”ばかりを
お客さんに伝えようとします。

もちろんそれも大事ですが、、、
ほとんどの場合、競合も同じことを言っています。

そうなるとどうなるか？

「それ聞いたことある」
「他の会社も言ってた」と、
お客さん当然そう思います。

その結果、他の商品に埋もれてしまい、
差別化できくなるのです。

そうなると、お客さんは価値を感じないので、
価格で比較することになります。

じゃあ、そうならない為にどうすればいいのか？
どうすれば、価値感じて貰えるか？
他の商品と差別化できるか？

特徴のない商品を差別化する、1番良い方法は
その商品・サービスが生まれるまでの過程を、

“ストーリー”で伝えてあげること

例えば、冒頭で「差別化できない」と
悩んで質問してきた女性は、
資産形成のアドバイザーをしています。

彼女の競合は、保険の営業マンや、
ファイナンシャルプランナー、銀行マンなどです。

最終的に売る商品は、
株や保険・投信など、他と同じなので、
差別化出来ない、違いをわかってもらえない
と悩んでいました。

なので、
伝え方をこういう風に変えてみて下さいアドバイスしました。

「私が資産形成アドバイザーとして、
正しいアド バイスをあなたに
提供できるまでに20年かかりました。

20年間、会計事務所で働き、
FPや会計士や社労士の資格とりました。

また、自分自身が株式投資・不動産投資・保険商品など
色々試してを、正直、いくつかの失敗もしました。

「そうやって身につけた知識を同じように困ってる、
女性に届けたい」そういう思いで、この仕事をしています。

実は今、私はシングルマザーで、働きながら一人で
10歳の子供を育てます。ですが、そんな状況でも、
それなりに裕福な生活が出来ていて、
お金で困ることはほとんどありません。

それは、金融の知識を身につけていたから、
そのための勉強をしたからです。

同じ年代の女性・シングルマザーの方には、
ぜひ正しい金融の知識を身につけて欲しいんです。」

みたいな感じです。

このように、
商品・サービスが生まれるまでの過程を話すだけでも、
お客さんが感じる価値は全く変わってきます。

他の競合にはない、あなた独自の強みになります。

そして、ここでのポイントは、数字や固有名詞を入れることです。
何年かけて、何回失敗して、〇〇を試して、という感じ。

なんで数字や固有名詞を入れるか？というと、
そうすることでより具体性になって、
お客さんに頭の中にストーリーがはっきりとイメージ出来るからです。

実際、差別化がうまい企業はこれをやっています

スターバックスがいい例です

スタバがインスタントコーヒーを販売した時の話です。
いってしまえば、ただのインスタントコーヒーですが、
彼らはこんな風に伝えました。

「このインスタントコーヒーを販売するまでに２０年かかりました。
もっと早く発売することもできたんですが、
納得のいくものが出来るまでそれはしたくなかったんです。

そして、開発の立役者となったヴァレンシア氏、
彼は実はかつてはスターバックスの店舗に足繁く通う
1人のお客さんでした。彼の、いつでもどこでも
簡単においしいコーヒーが飲みたい、という願望と、
おいしいコーヒーを新しい形で提供してみたいという
スタバのチャレンジ精神が重なり、開発が始まりました。

ですが、インスタントコーヒーで、
店舗のドリップコーヒーと同等の味や香りを
表現するのは容易なことではありませんでした。

1980年代後半から開発を始め、試行錯誤を繰り返し、
気の遠くなるような作業の後、遂に2009年秋に
商品化に成功したんです。そうやってうまれたのが、
このインスタントコーヒーです。」

こう言われたらどうですか？

すごく価値を感じませんか？

その辺 のスーパーで売られている
インスタントコーヒーとは、
全く別物だと認識しませんか？

ちなみに
スタバのインスタントコーヒーは、
10本入りで1,000円します。

スーパーで売ってるインスタントコーヒーは
30本入りで300円くらいなので、
値段でいうとなんと１０倍違います。

それでも、
スタバのインスタントコーヒーが売れるのは、
お客さんが他のインスタントコーヒーとは
違うものだと認識してるからです。

そして、その違いを生んでいるのが、
商品が生まれるまでの過程を
ストーリーを伝えているか？なのです。

さぁ、 あなたも、差別化するために、
商品が生まれるまでの過程を
ストーリーを語りましょう。

ー柳岡亮