From:柳岡亮
マーケティングは『顧客理解』だ。
感じるべきは顧客の感情。
発言は行動なので
発言の表面だけを見ていても何も分からない。
顧客の感情にフォーカスし、
顧客の感情に寄り添うようにする。
顧客自身より顧客のことを理解するくらいまで
徹底して顧客に寄り添うのだ。
技術だけで、
「こうしたらいいですよ」
というのではない。
顧客の感情に
寄り添うことが出来るようにならないと
力にならないし、それでは資産にならない。
誰かのマネをして出来てもそれは
盗みのテクニックを身につけたに過ぎない。
盗みのテクニックだと
一生盗み続けないといけなくなる。
そうやって
テクニックで操っている人は辛いので、
高価な腕時計をしたがる。
盗んだお金があるだけなので、
お金がなくなる恐怖からすぐに
お金を手放してしまうのだ。
お客さんに
商品を買ってもらう広告をつくる時は、
顧客がどんな気持ちになるかを考える。
相手のことを考えないスキルは暴力と同じ。
相手の感情に寄り添わない人から
商品を買うか？ということ。
感情に寄り添うマインドがないと
「黙って俺の言うことを聞け」
というようなことになってしまう。
（過去、僕はこれで大失敗した）
リサーチというのは寄り添うこと。
調べるのはただの尋問。
リサーチをするには、
まず自分を提示して、
自分の感情を出すのが第一歩。
目の前の人の感情を感じられれば、
人の心を掴むことだって出来るのだ。
人の話を聞けない人が
人の心を掴むことは出来るわけがない。
「なぜ、自分の話を聞いてくれないのか？」
と思うようことがあれば、
それはあなたが
人の話しを聞いていないからだ。
これは
寄り添っているか、
押し付けているかの違いなだけ。
聞くスキルがないと
相手から本音を引き出すことは出来ない。
あの手この手で
引き出してやろうとする人に対して、
人が心を開くことはないのだ。
だから相手が話しやすい雰囲気を
あなた自身がつくらないといけないのだ。
人は雰囲気で判断し内容で正当化する。
これがお客さんを獲得していく原点。
感情で生きていれば「替え」が効かない。
そして、人は誰しもが
自分のフィルターを持っている。
自分の正しさを
他人に押し付ける傾向がある。
他人の感情を感じる時には、
自分のフィルターをかけていると
見えるものでも見えなくなるのだ。
他人の書いた広告などを見る時も、
「どういう感情で書いたか？」
これを知ろうとすることが必要だ。
それが、顧客の感情を理解して
商品を売るセールスライティングスキルの源。
発言にフォーカスせず、
どんなことを考えているのか
つまり。感情にフォーカスするのだ。
発言にフォーカスしない。
感情にフォーカスする。
これを無意識にできるまでは
常に意識していこう。
ありふれた広告やCMの見方が変わってくる。
世の中はマーケティングで溢れているのだ。
ーやなぎおか