ある価格帯で購入してもらいたい場合、
おとり価格を設定することで
本当の価格目標まで押し上げるのです。
僕は年間20万円の
コーチングプログラムを
リリースしました。
それは、僕が
買ってもらいたかった商品です。
そこで、
1ヶ月29700円という
「おとり価格」を設定しました。
というのも、
ほとんどの人は一括払いの代わりに
月額29700円の継続プランに飛びつく
このように考えたからです。
そこで、
僕は次のような仕組みを作りました。
それは月々わずか29700円、
または20万円でコーチングプログラムに
生涯アクセス権を得ることができます。
生涯購入で20万円というのは、
本来なら月々払いで1年に35万以上使うことになるのに、
生涯購入で20万円というのは破格の値段に思えます。
おとり価格は、
僕たちが望んだ正規の価格20万円を
購入するために顧客の背中を押すのです。
そして、
20万円を払えないような人たちにも、
数カ月間だけ入ってもらうことができます。
そうすることで、
収益のベースを上げることができます。
複数の商品がある場合は、
一番買ってもらいたい商品を
最も魅力的に見えるようにすることです。
最安値が一番いいとは思わないでください。
ポイントは価値です。
価値観の問題です。
価値を示せば、
ほとんどの人は、
初期費用が大きいほうを選ぶでしょう。
柳岡亮