From:柳岡亮

今回は、キットカットが
利益を５倍にした方法について
紹介します。

もし あなたが、
「いい商品を持っているけれども、
　なかなか売れない」

このようなお悩みをお持ちなら
今からご紹介する記事の
内容は役に立つかもしれません。

誰もが食べたことがあるキットカット。

だけど、
試行錯誤を続けていても
売上が伸びない時期が
あったのをご存知でしょうか？


そんな時、
本社から立て直しを命じられた1人の男がいました。

男の名前は高岡浩三氏。
後にCEOになる
凄腕マーケターでした。

売り上げが伸び悩んでいたキットカット。

普通のマーケターなら、
お菓子の味を増やすとか、
値段を下げて量を売るとか、

もっと良い商品を、
もっと競合より目立つ商品を作ろうと
必死で考えたりするはずです。

だけど、高岡氏はそうはしませんでした。


商品を変えずに。「売り方」だけを変えた

その方法は何か？

をお伝えする前に、
当時の状況を軽く説明すると、

アイデアを思いついた高岡氏でしたが、
最初はことごとく反対されていました。

理由はシンプル。

これまでずっと、
キットカットを買っていた
メインのお客さんは
「お母さん」「家」でしたが、
高岡氏は売る相手を
ガラッと中高生へと変えました。


それどころか、絞ったのです。

「そのお客さんは、全体の何パーセントいるんだ？」
「どうやって売上を上げていくんだ？」

そんな声があったものの、
高岡氏はアイデアに確固たる自信がありました。


そして、実行したのです。

多くの人に反対されたこのアイデアでしたが、
蓋を開けてみると、

大ヒット！！！

売り上げはドンドンとのび、
4年で利益は5倍。

伸び悩んでいた商品でしたが、
高岡氏のアイデア１つで、
日本一売れるチョコ菓子になりました。

このキットカットの話から何がが学べるのか。

それは、商品そのものと
同じくらい売り方が重要
ということではないでしょうか。

キットカットの商品自体は変わってはいません。
その代わりに、「売り方」が変わったのです。

高岡氏は「中高生」、
その中でも特に「受験生」に
ターゲットを絞り、売り出しました。

そして、
受験で不安な学生の間で
「きっと勝つ」とかけた
キットカットの口コミが大ヒットしたのです。


実際、僕たちは商品が売れないと
「商品が悪いんだ」
と思ってしまいがちです。

でも、一度立ち止まって考えてみてください。

「もっと別の売り方はないかな」
「今の売り方を工夫できないかな」

こんな風に考えて
売り方を変えてみると
あなたの商品やサービスの
売上に大きな変化が出るかもしれません。

PS：
商品・サービスの良さを
お客さんに伝える方法として
「FAB」というものがあります。

F：Feature　特徴

A：Advantage　利点

B：Benefit　利益

私たちはいつもF（特徴）ばかり
お客さんに説明しています。

これではお客さんは
なかなか商品は買ってくれません。

Benefit　つまり、お客さんにとって
この商品を買うとどんな利益があるのか
これを言語化して伝えてあげることが大切なんです。

この「FAB」の考え方については
今後、このブログでお話していきたいと
思います。

あなたも自分なりに
あなたんと商品・サービスの
「FAB」こちらを考えてみてください。

ー柳岡亮