From:柳岡亮
「これって、
他の商品と何が違うんですか？」
先日、グループコンサルで、
フィードバックをしていたときのことです。
ちょうど、
商品が販売できるようになったので、
作ったLPをフィードバックさせていただきました。
ニッチな商品ではあるのですが、
業界の人からすれば一般的で競合の商品もあります。
違いについて聞いてみると、
一般的に売られている商品とは大きく違っていて、
成果が出るのが早かったり、練習するのが難しいけど、
実践に役立つ頻度が多いみたいなんですね。
でも、、、
それがLPの中に書かれていなかったんです。
販売する時に、
「違い」を伝えることは、
今の時代にとても重要な事なことです。
なので、
冒頭の質問をしたのですが、、、
10年間で情報量は530倍になっています。
1996年から2006年の間で、
情報量は530倍にまで増えました。
そこから5年でその10倍、
毎年のように情報量は増えています。
2017年に比べても、
2021年は世界で2.8倍もの情報量が増えていますし、
日本に関して言えば、
2017年から2021年で3.5倍にも情報量が増えています。
昔は、テレビや新聞、雑誌、ラジオくらいだったのが、
FacebookやツイッターなどのSNSが増えて、
スマートフォンの普及によって情報量が圧倒的に増えました。
そこから、
YouTubeなどの動画が広がって
情報量が爆発的に増えています。
ちなみに、
YouTubeは毎日10億時間の動画が再生され、
毎分500時間以上のコンテンツがアップロードされています。
この情報量が多い中で、
お客さまにあなたの商品を売らなければいけません。
毎日大量の情報がある中で、
あなたの商品を見つけてもらって、
興味を持ってもらい、
商品を購入してもらう必要があるわけです。
では、
その時に何を基準に選ぶのでしょうか？
大量の情報の中がある中で、
商品を選ぶのは何か？というと、
そのひとつが「違い」です。
違いで選ぶ
最も多いもののが「価格の違い」です。
実際に、
同じような商品やサービスで、
内容もパッケージも似ていて、
味も同じであれば、
最終的に決めるのは「価格」ですよね。
結局、
人が商品を購入するときは、
何かしらの「違い」をもとに判断しているわけです。
ネットで集客を行う際、
他者との差別化が重要であることを
皆さんもう、ご存知なのではないでしょうか？
他社と差別化するためには、
自社の商品の独自性を作らなければ！！
そう考える方も多いと思います…
しかし、
それに加えて、競合と差別化し、
効果的なネット集客を行うには、
『売り方の独自性』というものが重要なのです。
そして、売り方を改良する のは、
商品を改良するよりももっと簡単です。
違いは、より良いより良い
Different is BETTER than better
という言葉があります。
これはどういう意味かというと、
商品を販売しようとすると多くの場合、
「この商品は良いですよ。」
「あの商品よりも良い品質です」
「あのサービスより良い材料を使ってます」
というふうに、他よりも良い。
と伝えて売ろうとする人が多いのですが、
それよりも「違い」を伝える方が良いという意味です。
違いを知れば、商品を購入する時に、
「違うものだ」と認識してもらうことができます。
「この商品は、Aという商品と違って、
なんとかっていう素材を使っています。
だから、体を健康にすることが できるんです。」
という形で、
他に同じような商品がある中で、
違いを打ち出すことによって、
違うものだと認識してもらえます。
この商品は違うから、
こんな結果が出るんだな。
このサービスは他と違うから、
この値段なんだなと、
理解してもらうことができるわけです。
その結果、商品の購入に繋がったり、
顧客に選んでもらえたりするわけです。
しかし、
ほとんどの人が、その「違い」について伝えていません。
というよりかは、
違いは、顧客側が勝手に気づくだろうと
思い込んでいることが多いんです。
なぜなら、
売り手からすれば商品の違いなんてのは当たり前で、
わざわざ伝えるものではないと思っているからです。
というもの、
商品を販売する側は常に商品やサービスのことを考えています。
だから、
競合の商品がどんなものを出しているのか？
自社の商品は競合とどう違うのか？
素材が違うとか、サービスの内容が違うとか、
サポート内容が違うとか、
普段から、
商品についての違いを考えたりしているので、
「自分の商品が他と違うのは当たり前」と
思い込んでいるケースが多いんです。
売り手は違いについて知っていますが、
お客さんはどうでしょうか？
顧客はほとんどの場合、
商品の違いなんて知りません。
その業界に詳しいわけでもないですし、
ほとんどの場合、顧客はその商品やサービスを
初めて知るケースがほとんどです。
ですから、
その商品に違いがあるかどうか？
なんてのは知らないわけです。
唯一知ってる違いは「価格」くらいです。
値段の違いは簡単に判断できるので、
知っていますが、その商品がどうやって作られているか？
原産地がどこで作られてるか？
サポートの内容がどうなっているか？
などは、
ほとんど知らないわけです。
そして、買ってから気づくんですね。
あ、これはこういう商品だったんだなと。
違いを伝えましょう。
もしあなたが、
良い商品を扱っているけど、
伝わっていない。
と感じたことがあるなら、
商品やサービスの違いについて伝えてみてください。
ほとんどのお客さんは、
あなたの商品が他の商品と違うことに気づいていませんし、
あなたがその違いを発信しなければ、
気づけないわけです。
違いについてわからなければ、
結局は、値段の違いでしか判断できず、
安いものしか売れないみたいなことになってしまいます。
あなたの商品は他の商品とどう違うのでしょうか？
何が違うのでしょうか？
成分？製法？保証？売り方？何が違いますか？
他との違いを生み出す要素は何でしょうか ？
ぜひ、考えてみてください。
ー柳岡亮