From:柳岡亮
お客さんがファンに変わる
最大の要因は、なんだと思いますか？
これについて、
アメリカの調査会社CEB社が
5,000人以上の顧客に対して
「その会社のファンになる1番の要因は何か」
について明らかにしてくれました。
さて。調査で明らかになった、
「ファンを増やす最大のポイント」は
次の3つのうち、
一体どれだと思いますか？
1.商品の品質
2.コスパ・価格
3.顧客サービス
答えは出ましたか？
調査結果によると、
この質問をすると、多くの人は、
「1.商品の品質」と答えたそうです。
商品の品質が高ければ
お客さんは次も買ってくれる、
ファンになってくれる、と。
でも
CEB社が発表した結果は、
驚くべきものでした。
実は、この調査で明らかになった
「ファンになる最大の要因」は、
上の選択肢の中の
どれでもありませんでした。
この調査で明らかになった、
人が「ファンになる」最大の理由。
それは、なんと、、、
「営業体験」でした。
つまり、「売り方」が
その会社のファンに
なるかどうかを決める
最大の要因だったということです。
多くの人が予想した
「商品の品質」よりも、
なんと2.8倍も
「売り方」が
大事だという結果が出ています。
ちょっと考えてみて欲しいのですが、
今の時代は、モノがたくさん溢れている時代。
だから、買い手からすると、
商品の違いって
あんまりわからないことが多いんです。
売り手からすると、
「いやいや、
ウチの商品は全然違うよ！」
と思うのですが、
残念ながらお客さんは
そこまでの違いはわかりません。。。
だから、「売り方」が
大事になってくるんです。
売り方と言っても
「どういうこと？」となりますよね。
例えば、
２人のセールスマンがいたとします。
Aというセールスマンは
ひたすら商品の特徴を説明してきます。
「この商品は、
使うだけで〇〇のようなものです。
使いやすいですし、置く場所もとりません。」
など。
これを聞いたお客さんが
そもそもその商品について
興味を持っていれば話は別ですが
こんな売り込みを
全然知らないセールスマンに
いきなり話されても。。。
となります。
その一方で
Bというセールスマン。
お客さんの話しを親身に聞き
「その悩みを解決するには
弊社のこの商品が合うかと思います。
ご希望でしたら、この商品の説明をさせて
いただきますが、いかがでしょうか？」
どっちのセールスマンから買うか
となったらBのセールスマンからだと思います。
今回は極端な話でしたが
こAセールスマンのようなことを
広告やLPで普通に
みなさんやってるんですよね。
売り込みしかない広告
商品の特徴が盛りだくさんのLP
それを見たお客さんは
「で？だから？」
となるわけで
離脱していきます。
お客さんの悩みについて把握するには
リサーチしかありません。
やってみるとかなり、
難しいです。
でもここをやらないと
どんなに商品が良くても
絶対に大きく利益を上げることは
できません。
ですので、
お客さんの悩みにフォーカスして
その悩みに寄り添い
少しずつでいいので
ファンをつくっていきましょう。
その積み重ねが
あなたの将来の大きな資産になります。
ー柳岡亮