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From：柳岡亮

コピーライティングを勉強していると、
遅かれ早かれ「Big Promise」
という言葉に出会います。

これは何かというと、
その商品がお客さんに与える
「最大のベネフィット」
のことを言います。

つまり、
「りんご」を販売しているのだとしたら、
「蜜がたっぷりで甘い」という切り口が
「Big Promise」になるかもしれません。

「旬だから安い」という切り口が
「Big Promise」になるかもしれません。

あるいは、
「健康に良い」という切り口が
「Big Promise」になるかもしれません。

何を前面に押し出していくのか？

というのは
それを取り扱う商品や会社によって異なりますが、

「Big Promise」を軸にセールスを展開していく、
というのが一般的なセールスレターの流れなわけです。

ここで鋭い方なら、
このように思ったかもしれません。

「ベネフィットが複数ある場合はどうするの？」
ほとんどの社長というのは
良い商品・良いサービスを持っています。

そうなると必然的に１つではなく
必ず複数のベネフィットがあるわけです。

ただ、今回のりんごから分かるように、
1つの商品には複数のベネフィットが
絡み合ってるんですね。

ベネフィットは複数絡み合っている

つまり、1つしかない
ということはないんです。

そして、人間の意思決定の本質は
「人は感情で決断し、

　理屈でそれを正当化する」

というのがあります。

なので、
複数あるベネフィットをメルマガで
「切り口」として紹介する。

つまり、
読者の「モノ（商品）の見方」を変えて、
感情の変化をさせるということです。

そうすることに、
売上をどんどんアップさせていくことができます。

とはいっても、、、
売り手側（社長目線）で商品を考えると、
どうしても1つのベネフィットだけに意識が
向いてしまいがちです。

あるいは、
色んなことを一気に伝えすぎてしまいがちです。

その結果、
他の切り口をなかなか見つけられずに
考え込んでしまう…
こんな事も、まぁよくある話です。

僕自身がよくそうなります。(^_^;)

そこで今回は、
切り口を「感情を変化させる」として
ポイントが全部で10個あるんですが、
今日は5つを紹介します。

感情を変化させるポイント

＜切り口その1：まわりからの評価＞

お金持ちとして思われるシンボルとして、
豪邸や高級車が思いつくのは、

それを手にした自分がむり
「すごい！」「かっこいい！」
「敏腕経営者」と周りから
評価されるものだと思っているからです。

では、ここで少し考えて見て欲しいんですが
あなたの商品を利用した人は、
まわりからどういった評価を
得ることができるでしょうか？
それをぜひ考えてみて下さい。

たとえば、
AppleのiPhoneがドカンと売れたのは、
便利・斬新なアイデアという他にも、

「カッコイイから、持っていたらモテそう」

などといった欲（感情）を刺激したから、
というのも関係していると思います。

最新の機種が発売すると欲しくなるのも

「最新機種を持ってる自分、イケてる」

みたいな欲を刺激するからですよね。

つまり、その商品を購入することで
まわりからどう見られているのか？

このことは、
特に日本の文化では、
大きく影響を与えています。

＜切り口その2：若々しさ＞

いろんな昔話やおとぎ話で
「不老不死」の話が出てきますが、

人間の欲求として
常に若々しく健康で
ありたいと願っています。

もっと具体的に言えば、

・長生きしたい
・キレイでいたい
・毎日エネルギッシュに過ごしたい

などなど、

これもこの切り口に当てはまりますね。

＜切り口その3：リラックス＞

これは、
「この商品にはどんな娯楽の要素があるのか？」

と質問をすることで、出てきます。

具体的な欲（感情）としては、

・心が安らぐ
・おもしろい、楽しい
・悩みから解放される
といったことが挙げられます。

たとえば、
「旅行」なんていうのは
リラックスを象徴とする典型的な例です。

趣味の時間を増やすとかもそうですよね。

＜切り口その4：安心感＞

これは少し、先程のリラックスと
似たような部分でもあります。

違いをシンプルに言えば
リラックスは「プラスを追求」するのに対して、
安心感は「マイナスをゼロにする」
といったようなイメージですね。

具体的にいうと、
あなたが旅行をしたとして
その時は、苦しみから逃れるために
旅行をするわけじゃありませんよね。

旅行をするときに普通は、
「開放的な気分を味わいたい！」とか
「リラックスできる時間を作りたい！」
みたいな理由で旅行にいくはずですよね。

一方、この安心感というのは、
お悩み解決の要素が強いと認識して下さい。

例えば、

借金を返済するとか、
素敵な恋人を見つけるとか、
体調が悪くて休みたいのに休めない、

などなど、

痛みや恥ずかしさ、苦しみ、
怒り、罪悪感などから解放されるという感覚です。

＜切り口その5：信念の強化＞

このポイントは、
お客さんが持っている「考え」や「思想」を
強化することで、購入の動機につなげる、
ということです。

例えば、
よく成功思考とかだと「夢を紙に書きなさい」
みたいなことを言われます。

すると、自己啓発とか成功思考が大好きな人は
「夢を紙に書けば叶う」と思うわけです。

言い方が悪いかもしれませんが
この信念を利用する、ということですね。

つまり、あなたはメルマガで書くなら
こんな感じにすればいいわけです。

＝＝＝
「夢を叶えたというのは本当で、
　私はそれをやったから成功できたと思っています。
　でも、私のやり方は通常のそれとは少し違うんです。
　その秘密の方法を、
　この講座で出し惜しみなくお伝えしています！」
＝＝＝

ちょっと例え方が
怪しい感じになってしまいましたが

こんな風にやると、
その信念を信じているお客さんは

「やっぱり夢は書けば叶うんだ！」

とお客さんが勝手に信念を強化してくれて、
あなたの商品を購入するというわけです。

他にも、
専門的な知識とか、経済的な知識を
これに当てはめて使うこともできます。

1日2食が健康にいい！
デトックスには白湯がいい！
円安が進んでるから外貨を買え！

などなど

なので、
あなたが日頃から発信しているメッセージや、
業界の常識等と絡めて
メルマガでセールスをしてみて下さい。

まとめ

いかがだったでしょうか？

「ネタがないなぁ…」と煮詰まっているときに
今回の内容を見返してみてください。

「お！この切り口使えるじゃん！」と、
いいアイデアが思いつくことをお約束します！

次回は、近々残りの5つを
紹介しますので、お楽しみに！

ーやなぎおか