From:柳岡亮
今回は、
初めて度数が入っているメガネを
買ったときの話しをします。
以前から欲しいと思っていたわけではなく、
「必要だ！」って思って購入したんです。
ただ、
メガネ買いましたよって
報告をしたいわけではなく、
この話があなたの商品を売るヒントになると思ったので、
今回はその話しを紹介します。
メガネを買った話の前に、
僕の目の事情をお伝えしたいと思うのですが、
そもそも以前まで視力は2.0と
めちゃくちゃ良かったんですね。
それがだんだん、
だんだんと視力が落ちてきて、
見えにくいな〜って思うこともあったんです。
・ちょっと運転して外に行くときに、
遠くの標識がちょっとぼやけて見えてしまったり
・映画を見てるときの字幕が
ぼやけて見えて意味わからなくなったり
・視力検査をしたときに視力が以前の2.0は無いことであったり
薄々気づいてはいたんです。
目が悪いって事について自分でも
ある程度自覚していたつもりでした。
でも、全く見えないとか、
生活が不便になるほど悪いか？と言われると、
生活はできますし、普通に仕事もできるので、
こんなもんだろう。って思ってたんです。
実際にメガネをしてみると
ある時、
家族に「最近目が悪くなってきた気がする」と話をした時に、
度が入ってるメガネを差し出して
「これを一回かけて見たら？
それで見えやすくなるなら、
目が悪くなってると思うよ」と言われて、
実際にかけて見たんです。すると、、、
「おいおい！めちゃくちゃ見える！
え？てか、普通はこんなに見えてたの？
前まではこんなに見えてたのに、
今は全然見えてないじゃん^^;」と、
自分がいかに
”見えていないか？”という問題に
気づいたんです。
メガネをつけて見たら見える文字も、
メガネがなければ全く見えない。
ぼやけて輪郭だけがわかるけど、
実際には読み取れない。
この時に初めて
「自分の目が悪い」と気づくことができたんです。
以前から
目が悪くなっているな〜とは思っていたんです。
なんだか見えにくいな〜、
遠くがぼやけるな〜って
思ってたんですけど、
メガネを買うほどでは無いかな。
つけるほどではないだろうって
思ってたんですけど、
実際に見えてない自分に気づいて
考えが一気に変わりました。
「メガネ買わないとヤバいな。
つけてない事がすごく不便だったんだな。 」
ということに気づいたんです。
その次の日には、
メガネを買ってつけたんですけど
やっぱりめちゃくちゃ見やすい。
今まで見えなかったものが、
はっきり・くっきりと見えるようになったんです。
商品を買わないお客さんは気づいていない
僕もメガネの存在は知っていました。
目が悪くなったらつけるものだって知ってました。
でも、、、、
自分の見えない事に気づくまでは、
自分の問題に気づくまでは
メガネを買うことはありませんでした。
これって、
実際に商品を売るときも同じで、
あなたのお客さんが商品を購入しないのは、
あなたの商品を知らないのではなく、
そもそも、
そのお客さん自身が自分の問題に
気づいていないって事があるんです。
あなたから見れば、
そのお客さんが問題 を抱えていること、
悩みを持ってることはわかるのですが、
そもそもお客さん自身がその問題に気づいていない。
今回の僕のメガネを買う前の状態です。
目が悪くなってることには薄々気づいてるけど、
自分の問題の大きさに気づいていない。
だから、
買おうという選択肢すらないわけです
（実際に目が悪かったのは1年以上前からですが、
メガネを買おうって思ったことは
それまで一度もなかったので）。
問題に気づく事ができれば、
購入につながりますが、
そもそも問題に気づいてなければ購入しようとすら思わないんです。
問題に気づかせる
あなたが商品を販売するとき、
そのお客さん自身に問題を気付かせることができれば、
商品を売ることも今までより簡単になるでしょう。
マーケティングは問題教育である。
と言われますが、
この問題を気付かせる、
相手に問題だと自覚してもらう活動が
マーケティングなわけです。
あなたの商品を売る時には、
お客さん自身に問題に気づかせるためには
どうすればいいか？を考えて見てください。
どうすればあなたの商品を欲しいと思うのか？
気づいてない問題は何か？をぜひ考えて見てください。
問題に気づけば、
商品の購入に繋がりま すので。
ちなみに、
僕が問題に気づいたのは実際に試してみるという、
デモンストレーションでした。
実際に使った時にどう変わるのか？
を体験して、自分の問題に気づいたんです。
あなたはどんな方法でお客さんに
問題を自覚させるでしょうか？
ー柳岡亮
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