From:柳岡亮
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ぼくはコンサルの契約前に
無料面談をやっています。
これは、お互いの人間性が合うかや
ぼくのノウハウが相手のビジネスで
サポートできるかという観点から無料でやってます。
クライアントになった方と
無料面談をおこなっているときの話。
こんな質問を受けました…
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「1〜2万円のフロントエンド商品を買ってもらった
お客さんに30万〜100万円のバックエンド商品を売るんだけど、
お客さんとのやりとりをしているうちに、
金銭的に厳しいかな?と思って、
オファーするのをためらっていまうんですよね…」
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こんな話です。
まぁこれってよくある話です。
要するに高い商品を売ることに
なにか罪悪感を感じてしまう…。
でも、ぼくが尊敬している
ダン・ケネディも言っているんですが
高額商品を売ることには
さまざまなメリットがあります。
①利益率が上がる
利益率だけではなく、利益の金額も大きくなる。
結果として、
一人の顧客を獲得するための費用(CPO)を
より高く設定することができるようになります。
そのことによって、
広告費やマーケティング費用を
さらに多くかけることができるようになります。
マーケティングや広告の成功法則は
「カネを最大かけれるところが勝つ」
これなんですね。
②小さな規模のビジネスでも、大きな利益が出せる
例えば…
1億円を稼ぐのに、
1000円の商品を売っていたら
10万人に売らなきゃいけない。
でも、5万円の商品を売っていたら
売る人数は2000人で良くなります。
50万円ならたったの200人。
1000万円の車ならたったの10人。
3500万円の家なら、たったの3軒。
身近なところで
50万円と1000円を比べてみましょう。
お客が払ったお金がいくらだろうと
お客さんはお客さん。
10万人のうちにの1人も
200人のうちの1人も、
どちらも1人のお客であることには変わりない。
そのため、管理、サポート、などの
間接コストが10万人分かかることになります。
なので同じ売上だったとしても、
固定費的にはメチャクチャ差がでます。
そうすると、
バックオフィスの規模の差っているのは
メチャクチャ大きくなります。
なので、利益が大きく変わります。
③客層がよくなる
残念ながら高額商品を買うお客さんのほうが
低価格商品を書くお客さんよりも、
圧倒的に質が良い。
たいていクレームを言ってくるようなお客は、
低価格商品や、無料のものしか使ってないお客で、
高額商品を買うお客はめったにクレームなど言わないし、
言ったとしても助言のように言ってくれます。
なので非常にありがたいんです。
そのようかお客さんだけ
ビジネスができたら最高ですよね…
などなど、高額商品を売るメリットを
挙げていったらメチャクチャ出てきます。
だからいかに高額商品を売るか?
といのは、社長、起業家にとって
とても重要なテーマでもあります。
ですが、、、
冒頭の質問のように
「ためらう」気持ちがあって当然です。
日本人は思いやりがあるし、
アメリカ人のように価値観として
お金至上主義ではないです。
なので、
相手がどうだろうな?とか心配になったり、
気になってためらうのは普通のことです。
「じゃぁどうすればいいの?」
この問題を解決する方法は
ぼくの経験上2つあります。
1つは自分で高額商品を買うという経験をすること。
ぼくも含めて、ほとんどの人がそうですが、
自分が買った金額以上のものを売ることは
なかなかできません。
自分が100万円の商品を買ったことがないのに、
100万円の商品を売ることは、とっっっても難しいです。
セミナーやコンサルティングが良い例ですが、
セミナーは3000円のものあれば、250万円のものもあります。
自分が3000円とか5000円とかの
セミナーにしか出たことがないのに、
250万円のセミナーを売ることは、まぁできません。
ぶっちゃけ、ぼくも、50万円とか100万円とかの
セミナーに自分が参加するまでは、
それくらいの価格レンジのものを売ることには、
メチャクチャ抵抗と、恐怖がありました。
しかし、実際に自分が
それくらいの価格帯の商品を買ってしまえば、
たとえそのセミナーの「価値vs価格」の
バランスが分かるので、これくらいの金額か、、、
という「感覚」「基準」ができます。
その感覚や基準があれば、
次の方法にいくことができます。
2番目の方法は本質的な方法
もう一つの方法は、もっと重要です。
コレこそが本質的な方法なんですが、、、
今、言った「価値vs価格」のバランスで
価値を価格よりも断然高めることです。
当たり前だろ!ってもうかもしれませんが、
当たり前のことは実行するのがとても難しいんです…
ここを無視して「高額商品を売る」
ということを考えているなら
絶対にやめたほうが良いです。
いっそ売らない方が、
お客のため、世の中のため、
何より売る本人のためだからです。
セールスやマーケティングの技術を
たくさん勉強していくと、
人間の感情をコントロールして、
商品を売ることが、ある程度は
できるようになっていきます。
それは、まるで
ハリー・ポッターの世界に入り込んで
自分が魔法を使えるようになったような
そんな気分になります。
どんな魔法使いもそうですが、
覚えた魔法っていうのは使いたくなります。
自分の魔法の腕を試したくなるもんです。
つまり、
価値の低い商品を高い価格で売る。
これができれば、その魔法の腕前は
ものすごいという事になります。
(ぼくこれを「闇落ち」と言ってます。)
たとえばダン・ケネディなんかは、
ある意味、この魔法をあなたに教えてくれます。
中には魔法のチカラに取り憑かれて、
闇落ちする人もいます。
このあいだ、
とあるインフルエンサー事業をしている社長が
相場価格の3倍以上の値段で売っていて、
それで儲かっているという話を
慢されたんですが…
内心「アホか」と思って
その人との関わりをやめることにしました。
これが闇落ちしている典型的なパターンです、、、
その社長は残念ながら闇落ちしている「先生」に
そういうやり方を教わったのため、
その方法が正しくて、
それがデキてる自分はスゴイという理屈らしいです。
(闇落ちしている先生はたくさんいるのでご注意を
その人たちから学ぶときは技術だけを盗んで、
考え方は影響されないように)
このケースはつまり「価値」以上の「価格」で
売っていることがスゴい!と思っちゃってるわけです。
もちろん、こんなことは凄くもなんとも無い。
言ってみれば詐欺です。
闇落ちの方法は「短期的には」とても効果があります。
しかし、長期的には効果が全然ないんです。
当たり前ですよね。
価値より高い価格で買ったお客さんは
普通に考えてリピートするわけないですから。
(ちなみにその社長も悩みはリピート率が低いことでした
リピートで売上をあげる典型的な商品なのにも関わらず、、、)
無料面談で質問してきた社長は
その「ためらい」は自分のメンタルが弱いからで
それを克服しなければけない…と考えているみたいでした。
いやいや、
それはメンタルの問題ではなく、
むしろメンタルは健全です。
問題は商品にあります。
「これちょっと高いかな?」と
自分自身が思っていたら、
一度は、勢いで売れたとしても、
継続的に売り続けることは難しいです。
それにエネルギーをかけて
売り続けることは難しいです。
きっと、いろんな言い訳が出てきて
「今週は忙しい」「今は別の商品を売るときだ」
などなど、その仕事を無意識に後回しにするでしょう。
本来、商品を売り続けるためには
テスト、テスト、改善、改善、
コレを繰り返さないといけないですが
そこにエネルギーをかけなくなるでしょう…
結果的には、
短期で売上が大きくあがったとしても、
長期ではその商品を殺してしまうことになります。
誰もが闇落ちする危険性を持っている…
ぼくだって落ちます。
落ちそうになる時が今でもあります。
魔法使いは
魔法を使うのが楽しくて仕方がないんです。
高い価格で売ることは悪いことか?
いやいや、高い価格で売ることが
悪いと言っているわけではないです。
自分が提供する価値より
高い価格で売ることが悪いと言っています。
つまり、価値が高ければ、
価格も高くなって当然だし、
競合より価格を高くしたければ、
競合よりも高い価値、
あるいは競合が提供していない、
できないような価値を提供すればいいいんです。
マイケルポーターという競争戦略の成果的権威も
「戦略とは競合より高い価値を請求できる状態をつくること」
だと言っています。
なので、高い価格をチャージすることは、
目指さなければいけない目標ではあります。
例えば、
スタバのコーヒーは300円、
トールサイズとかだと400円ぐらいします。
ローソンに行けば
100円でコーヒーが飲める。
Lサイズにしても200円。
スタバは闇落ちしてるんでしょうか?
実際、スタバは
競合の3倍の値段でコーヒーを売っています。
なぜそんな事が出来のでしょうか?
答えは言うまでもなく、
スタバは競合には提供できない価値を提供しているからです。
強い会社というのは
たいてい競合よりも高い価格で商品を売っています。
しかし、
それは魔法で売っているのではなく、
価値で売っています。
なので価値が提供できない。
自分の提供している価値に納得ができないのであれば、
無理に高額で売る必要はありません。
しかし同時に大抵の社長、起業家は
この気持ちから価格よりも、
価値の方が大きくなっているケースが多いのも事実です。
要するにバランスなんです。
あなたはどっちかに偏ってませんか?
ーやなぎおか
PS.
セールスやマーケティングとは
あなたの商品の価値を
相手に届ける、伝える魔法です。