お客さまにセールスすること無く、買ってもらう秘訣

from:柳岡亮

「クロージングが上手くいかなくて…どうやったらクロージングが良くなりますか？」

以前、お客さんから頂いた質問です。

コーチ、コンサルをされてる方や高額商品、サービスを販売されてる方で、クロージングをどうすれば良いか？と悩まれてる方は多いかもしれません。

実際に、営業をやっているクライアントも
「営業ではクロージングが大事だ！」
と教わっていたので、クロージングを工夫したら成約できる。

売上が上がると思っているのですが、、、

実はクロージングをどれだけ頑張っても、あまり効果がないことがほとんどです。
というよりは、セールスする上で重要なのはクロージングではなく、もっと前の段階が重要なんです。

セールスは問題解決

セールスというのは問題解決です。
お客さんに問題を伝えて、その問題を解決するための解決策が商品です。

「あなたの問題を解決しますよ」という形でセールスするわけです。

ただ、多くの人が「商品があなたを良くします。」と伝えているだけで、お客さんの問題について話をしていないんです。

というよりは、セールスする上では、

この問題を伝えること

相手に問題に気づいてもらうことさえすれば、自然と商品が売れるのですが、問題を伝えることをしていないことがほとんどです。

問題に気づいていない人に対して、

「あなたのその問題を解決します。」

と伝えても、売れません。
本当は胃の状態が悪いけど、胃が悪いことに気づいてない人に対して、

「あなたの胃を健康にします！」

と言ってるみたいなものです。
え？私に言ってるんですか？って感じですよね。
問題に気づいてない人には、問題を伝えてあげる必要があるわけです。

逆に、問題を伝えてあげれば商品は自然に売れていきます。
医者と患者のような関係で、お客さんの症状を聞いて、病名や病気の原因を伝えるんです。

医者「どんなことにお悩みですか？」

患者「最近、体がだるくて。食欲もないんですよね」

医者「ご飯食べた後に気持ち悪くなることありませんか？」

患者「ありますね。なんか胃がムカムカするというか。でも前からです。」

医者「なるほど。眠りが浅くなってる事ありませんか？もしくは、寝る前にご飯を食べてるとか？何か以前と変わったことはありますか？」

患者「そうですね。食べる時間が遅くなってるのはありますし、眠りが浅くなってることも感じたりします。ご飯を腹一杯食べて、寝るってことが増えてる気がします」

医者「もしかすると、体がだるいのは、胃が疲れてるのかもしれないですね。胃に負担がかかりすぎて、体がだるくなったり、食欲が出てないのかもしれません。」

この後の会話はどうなると思いますか？

あなたが患者さんだった場合。
おそらく、「その胃を良くする薬や、方法を教えてもらえませんか？」となるのではないでしょうか？

そうすれば、胃薬が売れるわけですよね。
別に医者は商品の話はしていないですし、クロージングもしていません。患者の症状から問題を伝えてあげただけです。そうすれば、患者さんの方から、解決策を求めるようになるわけです。

お客さんから解決策を求められて、商品を売るのはめちゃくちゃ簡単ですよね？どうしたら良いですか？って聞かれて、

「はい。これです。」

って形で提案してあげれば良いわけですからね。
もちろん、商品の説明や、なぜその商品が良いのか？って話はするのですが、話せばすんなり聞いてもらえて購入につながるわけです。

商品を売るときは、クロージングをどうにかして改善するよりも、その前で決まっていることがほとんどです。
実際にクロージングで出来ることは、お客さんの背中を押すことであって、無理矢理買わせる事ではありませんし、話を聞いて説得させる事でもないですからね。

もしあなたが、

・商品・サービスの説明をしてるけど、なかなか売れない。
・お客さんの話は聞いているけど、購入に繋がっていない。
・お客さんの問題を解決できる商品はあるけど、それが伝わっていない。

などと感じたことがあるなら、それは、あなたのクロージングではなく、問題に気づかせてあげられてないからかもしれません。

問題に気づかせてあげる為にはどうすればいいか？って話なのですが、それがマーケティングです。

マーケティングとは問題教育ですから、お客さんが問題に気づいてもらう為には、マーケティングを学んで実施しましょう。ということです。

とはいっても、マーケティングはかなり幅広いですし、世の中には情報が溢れすぎていて何が正しいのか、誰が正しいのか分かりません。

このブログではマーケティングに関することを発信していきます。
個人事業主や社長ならきっとあなたの役に立つ情報ですので、これからも是非チェックしてくださいね。

では少し時間をとって、以下の項目について考えてみてください。

・なぜ、お客さんは上手くいってないのでしょうか？
・お客さんはどんな問題を抱えているのでしょうか？
・お客さんは自分の問題に気づいているでしょうか？

気づいていないとしたら、どうすれば気づいてもらえるでしょうか？

セールスとは問題解決。問題に気づいてもらえれば、商品が売れたも同然ですからね。

では、また。