From:柳岡亮
他の人が歩ける道とは、
見込み客が
あなたのオファーを知るために
入ってくる入り口になります。
この入り口は、
あなたがクロージングを試みる際に、
見込み客が、
商品を買うのか買わないの
どんな反応をするか決める
大切なポイントになります。
もし、あなたが
僕の知り合いを好きになるようにするなら、
僕はこのように紹介します。
「この人の名前は田中さんです。
本当に優秀な方で○○の専門家です。
彼に色々相談したらいいですよ。」
このポジティブな前フリは、
あなたが彼を好きになるための
準備をさせるわけです。
逆にもし僕が、
「この人は田中さんです。
彼はちょっとヤバい人で、、、
お金を独り占めにするんですよね。」
と、このように言うと
田中さんの印象は
全く違うものになります。
実際に、
アメリカの大学の授業で
行われた事例があります。
ある大学の教室で
代講の先生がいたそうです。
その人が来る前に、
校長が生徒にこう言ったんです。
「その人の経歴を読んでほしい。」
その経歴は、
ある一言を除いて
900人全員に配られました。
半数の経歴には
「○○先生はとても温かい先生です。」
と書いてあり、残りの半分には、
「先生はとても冷たい先生です」
と書いてありました。
それが、この生徒たちが
会う前に渡された
前フリの”唯一の違い”でした。
そして、実際に
先生が来て、講義をしました。
その後、
生徒たちにアンケートを取りました。
”温厚な先生”と
経歴書に書いてあった生徒の大半は、
次のようなことを書きました。
“すごい先生だった”
“素晴らしい先生だった”
“勉強になった”
一方で経歴書に
冷たい先生と書かれた生徒たちは
嫌い
上から目線
無礼な先生
このように
同じ先生にも関わらず
全く逆の感想をもったのです。
このことから分かるように
売り込みはすべて前フリから始まります。
前フリとは、
自己紹介であったり、
広告のことです。
あるセールスファネルでは、
ウェブサイトに
次のようなボタンがありました。
「すぐにキャッシュを手に入れる」
その結果、
オプトイン率が急上昇したのです。
└20％くらいまで上がりました。
ですが、売上は
ガクッと落ちました^^;
ボタン一つで、
見込み客の質が落ちて
最終的な売上も下がったのです。
このことからわかるように
商品を売るための営業プロセスでは、
すべての”前フリ”に気を配りましょう。
見込み客が
あなたの商品を購入する気分になるには
どうすればいいか、
これを意識してください。
－やなぎおか