From:柳岡亮
どのような
商品販売の仕組みでも、
最終的な目的は
あなたの商品が
見込み客に役立つと
信じてもらうことです。
商品を販売する本質は、
たったのこれだけです。
ほとんどの人が、
マーケティングにおける
教育や戦術、戦略と鋳物を
商品を売る営業の一部
だと思っている人が多いのですが、
実はそうではありません。
それは、
信念の問題なのです。
セールスを成功させるには、
あなたが見込み客が求める未来を
あなたから買えば
手に入れられることを
「確認」する必要があります。
実際に手に入れられるかどうかは、
あなたの責任ではありません。
あなたがやるべきことは
見込み客が求める未来が手に入る
道を進む機会を作るべきです。
そして人間には、
変化をもたらすものとしては
3つあります。
1.行動
2.信念
3.痛み
ちょっと
考えてみてください。
もしあなたが
何かを本当に信じているなら、
あなたの人生は自然と
その信念を反映したものに
なっていくでしょう。
例えば、
ストーブの上に手を置いたときに
火傷をしたら、
もう同じようなことは
しないでしょう。
もし、あなたが
前向きな行動をとれば
何事も前向きに
捉えられるようになるでしょう。
商品を販売する流れにおいては、
見込み客の感情を刺激するような
ストーリーが必要になってきます。
ストーリーを使うことで、
見込み客が
「自分も同じようになれるかも？」
と自然と自分を
そのストーリーに当てはめるのです。
そうすれば、見込み客は、
自分が欲しい自分を手にいれるためにも
今のままではいけない
ということに気づくことができます。
そして最後に、
「つながり」です。
信頼性、新しい挑戦、
そしてストーリーによって、
あなたに親近感が湧いてきます。
見込み客はあなたと一緒に
自分の夢を叶えたいと
思うようになるのです。
もし、あなたが
自分が持っている最高の商品を
お客さんに提供するだけで、
勝手に商品が売れると思っているなら、
それは彼らに知識を与えることはできても、
信念や痛み、行動することへの
やる気を生み出すことはできません。
なぜなら、
知識で相手の頭をいっぱいにすると、
ホテルのバイキングで
食べきれないくらい食べてしまう、、、
これと同じようなものだからです。
お腹がいっぱいになりすぎると、
たいていは昼寝をしてしまって、
行動に移すことはありません。
セールスの最大の役割は、
あなたの商品案内が終わるまでに、
他の商品とは
何か1つでも違うということを
見込み客に信じさせることです。
そして、そこからすぐに
行動するように促すことです。
信念、痛み、行動
これらを、
ウェビナーやセールスの中に
組み込むことで、
リアルだろうと、
ネットだろうと関係なく
これがあなたの商品を売る秘訣です。
ーやなぎおか