From:柳岡亮
「商品の価値がうまくお客さんに伝わらないんです。」
先日、クライアントからこんな相談を受けました。
クライアントは、続けて
「ウチのサービスは、AとBとCっていう特徴があって、すごくいいものなんですけど、なかなか伝わらなくて…どうやったらうまく伝わりますか？」と言っていました。
実は、ここに問題があったんです。
今日は『どうすれば、あなたの商品・サービスの価値がうまくお客さんに伝えられるのか？』その方法について、お話します。
うまく価値が伝わらない原因で、良くあるパターン
『伝えるメッセージを１つに絞れていない』ということです。
これはよくある間違いなのですが、「沢山のことを伝えようとすると、結局お客さんの頭には何も残らない」というコトです。
実際にうまくいっている企業は、必ず１つのコトを伝えるということを集中しています。
例えば、Appleです。
1976年4月に設立されたAppleですが、最初の30年は「使いやすさ」を売りにしていました。
というのも当時は、パソコンが出たばかりで、パソコンといえば『難しい！複雑だ！』という印象が強かったので、他のパソコンと差別化する意味も含めて「直感的に操作できて。使いやすい！」というたった1つのメッセージを、30年言い続けていました。
そして、それが浸透すると、次は「Apple＝かっこいい」というメッセージに切り替えたのです！
今では、お店の外観や内装、iPhoneのデザインや、CMまで「かっこいい」というメッセージ、たった１つを伝えるために徹底しています。
今、iPhoneってなんでも出来ますよね？
でも、それらについてはほとんど触れていません。伝えてるのは「かっこいい」の１メッセージです。
他にも、自動車のボルボと聞けば、必ずみんな「安全性」を思い浮かべますし、ドミノピザと言えば「３０分お届け」を思い浮かべるのではないでしょうか？
このように、うまくいってる会社は必ずメッセージを一つに絞って伝えています。
ちなみに、僕の１メッセージは「5年かかることを”仕組み”にして6ヶ月でできるように。」です。最低でも３ヶ月毎に見直しているので、少しずつメッセージは変わるかもしれませんが、２メッセージを伝えるようにしています。
冒頭に質問をしてきたクライアントの問題は、商品の良い点をAもBもCも全部伝えようとしているコトにありました。
そのせいで、結局何も伝わらなかったのです。
例えば、あなたがマーケティングのコンサルを雇おうと考えていたとします。
その時に、この2人のどちらが印象に残るでしょうか？
A：マーケティングなら、なんでもできますよ。HPも作れるし、メルマガもかけるし、フェイスブック広告もできるし、商品の開発や、なんなら社員のマーケティング教育もやりましょうか？
B：LINE専門のマーケティングコンサルです。この分野なら誰にも負けません。過去100件以上実績があって、総額10億円以上売ってます。
どちらが印象に残るか？お願いしたいと思うか？おそらく、Bではないでしょうか？
Aの人に対しては、「色々言ってたけど…結局なにが得意なの…？何ができるの…？どうやって結果だしてくれるの…？」と思うはずです。そして、しばらくするとその人のことは忘れます。
（僕もよくこのAみたいなことを言ってました…）
なので、必ず１つのメッセージに絞る必要があるんです。
でも、伝えたいことが沢山ある中から、どうやって１つに絞ったらいいのか？
それは、あなたの集客したいと思っている、理想のお客さんが1番求めているコトに１つに絞るんです。
例えば、ダイエットの場合。最終目標は同じ痩せたいでも、理由が人によって違います。
モテたい人もいるだろうし、馬鹿にしてきた同性の友達を見返したい人もいるし、健康に長生きしたい人もいるでしょう。
なので、あなたが売りたいお客さんが、とのメッセージに1番反応するか？それを調べて、あなたの１メッセージにするんです。
じゃあ、どうやって調べたらいいのか？
1番簡単な方法は、お客さんに直接聞くことです。
そんなこと言われても、なんて聞いたらいいの？と思った方はこう質問して下さい。
「なんで、ウチの商品を買ったんですか？その決め手はなんですか？」
その決め手が、あなたの商品が売れた理由であり、あなたの商品の強みであり、あなたがお客さんに伝えるべき、１メッセージです。
ここに気をつければ、きっとあなたの商品価値は、今より何倍も伝わるでしょう。
沢山伝えたい気持ちを“ぐっ”と堪えて、メッセージを１つに絞りましょう！