From:柳岡亮


「このままだと、
　我が社は倒産することになる」


昔、アメリカの衣料品メーカーが
債務超過で破産の危機に陥っていました。

商品が売れず、売上・キャッシュがない。

しかし、
お金を借りているので、
返さないといけない。

このままだと破産して、
債権者たちが押し寄せてくる……


この会社の経営者は、
自分たちではどうにもできないことを悟り、
あるセールスライターに助けを求めました。
そしてセールスライターを会社に招き、
状況を説明しました。


そして、
この状況を把握した、
セールスライターはある提案をしました。

しかし、その提案は、
経営者が「それはあり得ない！」と
反対するような提案だったのです。

どんな提案だったかというと

「破産する真実を広告で伝えましょう」

という提案だったのです。
この助言を聞いた経営者は、
真っ先に反対しました。


「そんな広告は出せないよ！
　そんなことしたら、債権者が我が社に押し寄せ、
　大変なことになってしまう！」

しかし、
それ以外にこの会社を救う方法はありません。

反対されても、
セールスライターは全く引きません。

そして、
「もし、
　この提案を受け入れられないなら、
　私は降ります」と、

経営者に伝えました。

経営者は、しぶしぶ、
この提案を受け入れました。

そして作られた広告とは？


すぐさま、
セールスライターは
広告の制作に取り掛かりました。

そしてその翌日、
広告が出されたのです。
どのような広告の文章だったかというと、、、

「我が社は破産しました。

現在の負債は1250万円です。このような広告を出した以上、当社のもとに、債権者が群れをなして押し寄せてくるでしょう。

しかし明日、皆様が当店でお買い物をしてくだ されば、債権者に債務を返済することができます。

そうでなければ、当社はおしまいです。この状況を切り抜けるために、次のような価格で商品をご提供します」


このような広告が出されました。

倒産するという真実を伝え、
そしてその上で商品を割安にして売り出すことを、
広告で伝えたのです。


当時の経営者は、
「これでもう終わった。
　明日は債権者が群れをなして会社に来るに違いない」
そう思っていました。

広告が出た翌日、

会社に群れをなして来たのは

なんと債権者ではなく、
お客さんだったのです。

なんと何千人ものお客さんが、
お店を訪れ、その会社の商品を買っていったのです。

それだけたくさんのお客さんが
来たわけなので、売上もあがります。

結局、
この会社はそこで上がった売上から
債務を返すことができ、
倒産の危機を免れたのです。

一体なぜ、
この広告はそれだけのお客さんを
動かせたのでしょうか？

確かに、
割引という良いオファーがあったからかもしれません。

でも、それだけでは、
たくさんの人を動かすことにはつながりません。

この広告が、
大きな反応を得られた理由は、
真実を語った上で、
良いオファーを提案したからです。


「会社が倒産します」

当時、
このようなことを伝える広告は
ありませんでした。

正直、
倒産するなんていうのは、
他の人に明かしたくないですよね。

誰もが隠そうとすることを、
包み隠さず明かして、
その上で良いオファーをしたからこそ、
お客さんが動いたのです。

良いオファーをするなら、真実（本当の理由）を伝えよう

何か商品を売るときに、
良いオファーをすることは、
誰もが知っていると思います。

価格をお得にする。
何かしらの特典をつける。
保証をつけるなど、、、

もちろん、これらは大事なことです。

ですが、
良いオファーをするなら、
それをする本当の理由が必要です。
明らかにお得すぎるオファーを見たとき、
誰もが「何か裏があるんじゃ？」と思ってしまいます。


「何か売られるんじゃないか？」

「何かワケがあるんじゃないか？」
「何か商品に問題があるんじゃないか？」
と、怪しんでしまいます。

どんなに良いオファーがあっても、
信じてもらえなければ売れません。
良いオファーをする真実・本当の理由を伝えましょう。

真実や本当の理由を伝えることは、
何もマイナスにはなりません。

むしろ、
真実を伝え た方が、
プラスに働きます。

真実を伝えれば
「この人は、嘘をつかない人だ」と
思ってもらえます。


真実を伝えることで、
好意を持ってもらえます。

そうすると、
あなたの提案を受け入れやすくなります
（きっとあなたも、
　正直な友人や部下がいたら、
　信頼すると思います。
　そしてその人のアドバイスや
　意見を聞き入れるんじゃないでしょうか？）。

良いオファーをするなら、
真実・本当の理由を伝えることを、
ぜひやってみてください。

もしかしたら、
あなたが思った以上の反響が得られるかもしれません。

あなたの専門知識で、
お客さんの目的達成を助けてあげる。

そうすれば、
自然に商品が売れるようになります。
そして、感謝されます。

ー柳岡亮

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