From:柳岡亮


「BtoBの集客をするには、どうすればいいですか？」


先日、お客さんから
こんな相談を受けました。

話を聞かせていただくと、
コロナによってこれまでとは
大きく状況が変化してしまったそうです。

具体的にはこれまで展示会とかで
リード集めてたのにできないし、
アポイントとって直接会うのも難しくなっている。


だからネットで集客をしたいけど、
どうすれば良いのかといった相談でした。

というわけで、
今回はBtoBのネット集客で
成功する秘訣をお伝えしたいと思います。

BtoBのネット集客では
「リードマグネット」を使おう！


リードマグネットとは、
見込み客に役立つ情報をまとめた
PDF・動画講座などのことです。

例えば、
調査結果等のホワイトペーパーや
チェックリスト・テンプレート・
ワークシート・Eメール講座など

とにかく
「見込み客に役立つ何か」が
リードマグネットだと思えば、
問題ありません。


もしかしたら
「なぜ、スグに商品・サービスの販売をしないのか？」と
思ったかもしれません。

確かに最初から
売りたい商品を売れれば、ベストなのですが。

いきなり「買ってください！」じゃ売れないんです。

あなたが知らない広告代理店から
「あなたの広告を代行をしますよ！手数料10%で！」って
言われたら、スグに依頼をしますか？


きっと、しないですよね。

たとえ広告の出し方に困っていたとしても、
まずはこの会社が怪しくないのか調べるでしょうし、
これまでの実績や評判も気になるでしょう。


知り合いがその代理店を使っていれば
口コミを聞くでしょうし、
最終的には一度面談をしてから、
営業担当者や、広告の運用担当者が
人間的に問題ないかどうか確認してから、
申し込むかどうか判断すると思います。


実際、
BtoBで契約を取ろうと思ったら、
最低でもこれくらいは事前に調べますよね。

そして
「この会社にすべき理由がある！」
と思わない限り、契約しないと思います。

つまり
「自分たちが他とどう違うのか？」や
「信頼されるだけの実績があること」など、
説明をしないと売れないのがBtoB集客です。

この説明を聞いてもらうのが
一番大変なのですが、
リードマグネットを使うことで
見込み客から「ぜひ話を聞いてみたい！」と
言われるような状況にすることが出来ます。

リードマグネットを使った具体的事例

タクシー広告などでよく見かける
マーケティングオートメーションツールの会社の場合、
様々なリードマグネ ットを作って集客をしています。

正直「マーケティングオートメーション」と言われても、
よくわからないですよね。


ですが、例えば
通販会社をメインターゲットにした
「無料会員から有料回委員への引上率160%UPを実現した方法」


金融機関向けの
「金融商品契約率170%UPさせた舞台裏」

求人メディア向けの
「初回求人応募率1.4倍・ツールコスト75%削減した方法」
など、

見込み客が知りたい情報をリードマグネットにしています。

このリードマグネットを請求すると、
具体的にどうやって成功させたのか？

それに自社の
マーケティングツールがどう役立つのか？
が記載されているため、

読み終われば自然と
「ウチでもこの会社のツールを使えば
　成果が出るのでは？」と
思ってもらえるようになっています。


こんな風に
リードマグネットを使えば見込み客に
「説明を聞きたい」状態にさせることができます。

安定的に集客できるリードマグネットをスグに作ってみよう！

もちろん、
全員がスグに成約するわけではありません。

ですが、
スグに成約しないお客さんに対しても
継続的にメールマガジンなどで
情報提供をすることで、

将来的にお客さんになる人を増やすことが出来ます。


正直、BtoBのサービスで
今すぐ買うお客さんを集めるのは、
母数が少ないので大変です。

だから、リードマグネットを使って
今すぐ必要な人も、
今後必要になりそうな人も両方 GETしましょう


リードマグネットを使ったほうが
集客はカンタンだし、
押し売りも必要ありません。

本当に必要だと思った時に
買ってもらうことが出来るので、
セールスもカンタンになります！

ー柳岡亮