From：柳岡亮
先日、お客さんから
「BtoBの集客をするには
どうすればいいですか」
という相談を受けました。
というわけで
今回はBtoBのネット集客で成功する秘訣
についてお伝えしていたいと思います。
BtoBと言っても
ネット集客をやるうえでは
どんな相手を対象にしようと
共通して
守らなければいけないポイントがあります。
なので、
あなたのネット集客を成功させるためにも
時間をとって最後まで読んでもらいたいです。
結論から言うと
BtoBのネット集客では
リードマグネットを使おう
というところです。
このリードマグネットって何かって言いますと
「見込み客に役に立つ情報です」
例えば
あなたの商品を欲しいと思っている人を
想像してほしいんですが
この見込み客からして
役に立つ情報をまとめた
PDFレポート、動画などのことです。
BtoBというと、
大きな会社をイメージすると思うんですが
相手がフリーランスとか個人事業主の場合も
BtoBという考えになります。
つまり、お客さん個人というよりは
社長、経営者、事業主、
会社の担当者などが相手の場合も含まれます。
例えば、
ホワイトペーパーとかのチェックリスト
テンプレート、ワークシート、
ステップメールの講座などがあります。
あとは、成功事例集とか
どんな実績があるのかとか
こういった情報をまとめた
PDFレポートも一般的です。
つまり、
あなたの見込み客に役立つ何かが
リードマグネットだと思えば問題ないです。
なぜ、すぐに商品サービスの販売しないのか？
と思う人もいるかもしれません。
確かに、
最初から売りたい商品を売れば
ベストなんですけれども、
いきなり
買ってくださいじゃ売れないのが現実です。
ちょっと想像してみてほしいんですが
あなたが知らない広告代理店から
「あなたの広告を代行します。
費用は手数料１０％です」
と、いきなり言われた場合
すぐにその人に依頼しますか？
例え広告の出し方に困っていたとしても、
ほとんどの人は、すぐには依頼しないですよね。
まずはこの会社や個人が怪しくないか？
っていうところを調べたり、
これまでの実績とか評判も気になりますよね。
もし、知り合いが
その代理店を使っていれば
その知り合いから
「その代理店ってどうなの？」
って聞いたり
最終的には
一度、Zoomなどで面談をして
営業担当や広告の運用担当者が
人間的に人格や人柄とかに
問題がないか、
このようなことを確認してから
最終的に申し込むかどうか
っていうのを判断するでしょう。
しかも実際、
BtoBの契約っていうのは
100均とかユニクロで買える
100円とか2000円のような価格ではないので
「ユニクロで買っても失敗したなー
ちょっと違うの買おう。」
っていうレベルではないんですね。
BtoBは基本的に高額です。
安くても５０万とか
１００、２００、３００万円
とかするものも、全然あります。
なので、
このような高額商品を買うのに
やっぱり一発でネットでポンって
買うかと聞かれると
ほとんどの人は買わないです。
ではどうすればいいのか？
冒頭に言ったように
リードマグネットを使いましょうということです。
このリードマグネットを使うことで
見込み客から
「ぜひ、あなたからお話を聞きたい」
と言われるような状況にすることが
できるんですね。
見込み客が知りたい情報を
リードマグネットとして
PDFとか無料動画にまとめる。
このリードマグネットを請求して中身を見ると
見込み客の頭の中では一体
どういうことが起こるのかというと
あなたの会社のマーケティングツールが自然と
「ウチでもこの会社のサービス、ツール使えば
同じような成果が出るんじゃないか？」
という風に思ってもらえるようになる
わけなんですよ。
こんな風にリードマグネット使えば
見込み客があなたから説明を聞きたいな
という状態にま持っていくことができるんです。
ですので、安定的に集客できる
リードマグネットというものを
今日は作ってみましょう。
もちろん１００人が請求したら
１００人全員が成約するわけではないです。
ネットにおけるBtoBの商品っていうのは
比較検討されているのが前提なので
あなたの会社だけ検討しているということは
ほぼないです。
それでも、
すぐに成約しない将来の顧客に対しても
メールリストに対しては
継続的にメールマガジンなどで
情報提供をすることで
将来的に顧客になるという人を
増やすことができます。
ここまで話しを聞いて
鋭い人なら気づいたかもしれませんが
セールスファネルとしては
BtoCもBtoBも、ほぼ一緒なんですよね。
リードマグネットを使って
今すぐ必要な人も
今後、必要になりそうな人
両方の顧客を獲得していく考え方が
必要になってきます。
あなたも既に
やっていたら分かると思いますが
直接問い合わせよりは
リードマグネットを使った方が
集客は簡単にできますし
何よりも無理な押し売りも
必要なくなるんですよね。
本当に必要だと思った時に買ってもらえる
この会社いいなと思ったら
勝手に買ってもらえるような仕組みを作れるんです。
なので、その仕組みがあれば
直接、問い合わせが来た段階で
かなりの見込みがあるお客さんなので
セールスも簡単になるんですよね
今回は
リードマグネットがどういうものを作るのか
という話しでした。
あなたの見込み客は
どんな情報が知りたいのか
もっとシンプルに言えば
あなたの会社が実際にあった事例を
お持ちだと思いますので
それをまとめて
こういう事例がありましたとか、
このツールを使って
こういう実績が上がりました
ということをまとめた事例のPDFなど
こういう感じで作れば
サクッと作れると思うので
これをリードマグネットにして
そこから資料請求をしてもらって
その資料を請求してもらってから
問い合わせに繋げる
という仕組みを作れば
ネットからの集客がかなり改善されるので
是非やってみてくださいね。