From:柳岡亮
マーケティングのカリスマと言われている
ゲーリー・ハルバート
彼の話で、僕が好きな言葉があるので
今日はソレについてシェアしていきますね。
この話は、とある質問から始まります。
その質問とは
「もしあなたが町に
新しいハンバーガー店を開くとしたら、
なにを一番重要だと思うだろうか？」
という質問から始まります。
この質問ですが、
あなたも時間をとって少し考えてみてください。
「もしあなたが町に
新しいハンバーガー店を開くとしたら、
なにを一番重要だと思いますか？」
・・・・
・・・
・・
・
もう少し、、、
・
・・
・・・
・・・・
何か思いつきましたでしょうか？
では、あなたはどんなことを
思いついたのか当ててみせましょう。
「町で一番美味しいハンバーガーを作る」
「秘伝のソースを作る」
「レシピを開発する」
「腕のいい料理人を雇う」
「オシャレな店にする」
「オシャレなHPをつくる」
「広告を使ってドカンと宣伝する」
「かわいいキャラクターをつくる」
などなど。
間違いではありません。
でも、これらのことを一生懸命頑張るよりも
簡単に売上を出すこと方法があります。
それは
「腹をすかせた群衆を見つけること」
このように
マーケティングのカリスマである
ゲーリー・ハルバートは教えてくれています。
一言で言えば
「誰にでもばらまかない」
この言葉に集約されていくでしょう。
どんな商品、サービス、商売でも、
ある特定のグループにアピールするほうが、
誰にでもアピールするよりもずっと効果があります。
それなのに、多くの社長だけだはなく
マーケティングを生業としている
自称マーケターでさえ、
「誰にでもばらまいている」のが現実です。
それで反応があるのは
実力でもなんでもなく
「奇跡が重なった偶然」なだけです。
その奇跡で、
優良見込み客に到達している
マーケターが少なくありません。
そういった人に限って
SNSなどで大げさに自分の成果をPRしているので
世のかなに間違った情報だけが広まっていきます。
このようなマーケターがやっているのは
メッセージをみんなにばらまいて
ターゲットに見つけてもらうことを
ただ待っているという状態です。
このやり方はまるで、
北海道にいる僕の親に手紙を送るのに、
名古屋から飛行機で北海道に向かいながら
10万通いや、
それ以上の手紙をばらまくようなものです。
こういうのを僕は
「闇雲に打つ」と呼んでいます。
これは目隠しをしながら
的に矢を射るようなものです。
これも、矢が無限にあって
あなたに多少の運があれば、
いつかは的に向かって射ることはできるでしょう。
そして、的に向かって射る
何回かに1回は的に当たるでしょう。
もちろん、その一方で、
近くにいる無関係の人や、
家、草むら、野良ネコなど、
まわりにいる無関係なモノにも
あたってしまいます。
それに、矢とお金では話が変わってきます。
お金を無限に使える人はこの世にいません。
なので、
ターゲットを明確にすることで、
もっと効率よくあなたの価値を届けることに
フォーカスすべきなんです。
「言ってることは分かる。
でも、ウチのビジネスでは、
そういうわけもいかないんだ。
だって…」
これは禁句です。
あなたのビジネスに当てはまらない理由を
考えるエネルギーがもったいないです。
そんなのは、言い訳しかしない
情けない人でも思いつくので
あなたはそんなことをする必要がない。
あなたが考えなければいけないのは、
うまくいく方法です。
どうすればうまくいくのか？
どうすればターゲットが明確になるのか？
じゃぁここで追加で質問しますが、
「実際に、ターゲットと想定している人に
会ったことはありますか？」
なければ、
すぐに会いにいってください。
過去の僕の話ですが、
過去の僕のクライアントで
ハウスクリーニングをやっている社長がいました。
その社長は自分は
チラシやDMでうまくいったことがないと
僕に相談をしてきました。
で、僕がその配布した地域を調べてみたら
借り家の割合が高く、70％以上が借り家でした。
つまり、その家の持ち主ではないんです。
で、僕はこの社長に質問をしました。
柳岡「なぜ、この地域を選んだんですか？」
社長「うちの事務所と同じ郵便番号だから」
柳岡「車で回ってみたことありますか？」
社長「ない」
「じゃぁ、一緒にまわりましょう」
そう言って二人ででかけて、
2時間掛けて
その地域の通りを行ったり来たりしました。
そこで、分かったことは
今すぐ修理や塗装が必要な家、
ボーボーに生えた芝生、
玄関の植物は枯れて枝しか無い…
「いま見てきた家をみると、
誰が家の中のことに気を配ると思いますか？」
と僕は社長に聞いた。
これ以上はもうなにも言わなくでも分かると思います。
この社長の失敗を解決するのは、
チラシの中身を変えることでもなく、
単純な話し、
ふさわしいターゲットを選べばよかっただけです。
この社長は翌日から数日かけて
会社の近くの別の郵便番号地域をいくつか回って、
家の持ち主のプライドがムンムン
溢れているような地域を見つけました。
最初の地域でのDMの反応率は
確か0.25％以下だったんですが、
この新しい地域に
まったく同じ内容のDMを送って
反応率が2.5％以上になりました。
つまり10倍の反応だったんです。
しかも、やったことは
ターゲットをかえただけ。
だから、あなたももし
どんなに広告とかを変えても反応がとれないなら
ターゲットを間違えているかもしれません。
ネットで調べるのではなく
実際にあなたが広告をだしている地域や
ターゲットにしている人物に会いに言ってください。
そうすれば、僕が言っている意味を
本当の意味で理解することができるでしょう。
本質を追い求める、
自らが動く、これを忘れてはいけません。
僕も常に実践者でありつづけます。
今日も一緒に頑張っていきましょう！
ーやなぎおか
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