From:柳岡亮
先日、家族で行きつけの
蕎麦屋に行ったのですが、
その時の店員さんの接客対応が
セールス的にとても素晴らしかったので
その時の話をさせてください。
僕たちがいつもより
高いメニューを注文することになった話です。
いつもの蕎麦をお願いします
その蕎麦屋は、
家から歩いて5分くらいにあるお店で、
お昼時にはよく足を運んでいます。
お気に入りは、
鴨蕎麦というメニューで、
いつもこれしか食べません。
なので、今回も席に着くなり
「いつもの鴨蕎麦ありますか？」
と店員さんにオーダーしました。
ですが、僕はこの時
いつもよりお腹が減っていたので、
「定食もあったりしますか？」
と店員さんに確認したんです。
その時の回答は、、、
「白ごはんがセットになった
定食ならあります！」
いや、
いくらお腹が減っているとはいえ
蕎麦に白ごはんがついてくるだけじゃ
食べたいと思わないな・・・
僕が一瞬そんなことを
頭に思い浮かべていると
店員さんがすかさずフォロー
「その白ごはんを
蕎麦を食べ終わった後の出汁につけて
雑炊みたいにして食べるのがオススメです」
と教えてくれました。
すると、僕の中で
その雑炊のイメージが膨らんで、
欲しいと思ってなかった
鴨蕎麦＋白ごはんのセットが
どうしても食べたくなったんです。
そして結局、
僕も一緒に来ていた家族も
店員さんがオススメしてくれた
定食セットを頼むことに。
この一連の流れ、
飲食店でよくある日常風景かもしれませんが、
店員さんの対応から学べることがあります。
それは、
「だから何？」をイメージさせる。それが商品の価値を伝える秘訣
もし今回の店員さんが
「定食ありますか？」の質問に対して
白ごはんとセットならありますよー
という返しで終わっていたら、
僕は、この定食を注文しなかったと思います。
定食の内容を伝えられただけでは、
その白ごはんが雑炊になるなんて
想像できていないので
「白ごはんを出汁につけて
雑炊にするのがオススメ」
という”情報提供”があったからこそ、
この定食に価値を感じることができたんです。
つまり、商品の特徴から一歩踏み込んだ
ベネフィットを僕にイメージさせたということです。
これって聞けば当たり前のことですが、
実際に実践するのはとても難しいこと。
特に商品のことを熟知している売り手は、
ついつい自分の中で自己完結してしまって
メッセージを伝えることをサボってしまいます。
なので、
・この商品があるとどんな良いことがあるの？
・この商品の特徴は何？だから何なの？
・商品を買うとどんな変化が起こる？
という質問で、
商品の価値を深堀して
売れるメッセージとして伝えていく。
これを常に意識していきたいですね。
そんなことを改めて
思わせてくれるお昼でした。
PS.
ちなみに、
蕎麦＋白ごはんのセットは
店員さんがオススメした通り
とても美味しかったです！
ー柳岡亮
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