数ヶ月前、
知り合いからチケットをもらい
劇団四季のサーカスを見ました。

その時に、
路上でパフォーマンスをして
数万円も稼ぐのを見ました。

路上パフォーマンスに
お金をあげようとは思っていない、
通りすがりの人たちから、
稼いだわけです。

そのパフォーマンスは
咳から始まりました。

だんだん咳が大きくなり、
やがて大勢の人が
彼の周りに集まってきました。

「何をしているのだろう？」

と思いました。

相手の注意を引くこと。
それがセールスの第一ステップです。

次に彼は、
「これからショーを始めます」
と言いました。

自分の周りを
大きな白いチョークで
四角を描いたんです。

「みんな！この中に入ってください！」

ショーは、
約45分間続きました。

彼はほとんどの時間を
ジョークを言うことや
観客の笑いを誘うことをしました。

オンラインの販売では、
相手の注意を引きつける必要があります。

でもそのために、
ファイヤージャグリングを
練習する必要はありません。

ランディングページを使うのです。

そして、
次のステップに進ませるんです。

観客と一緒に
パフォーマンスを進行することは、
信頼関係を築くのに
最も効果的な方法のひとつです。

ジャグリングに入る前に
彼はこう言いました。

「私は大道芸人で、
　こうやって生計を立てているんです。
　
　もし今、居酒屋に行って
　ビールを飲むとしたら、
　500円はかかるでしょう。

　500円で、飲むのに1分か、1分半かかります。
　ゆっくり飲んでも1分半くらいでしょう。

　私はこれまで45分近く
　パフォーマンスをしてきました。
　
　これは少なくとも
　ビールジョッキ1杯本分の価値が
　あると思います。

　だから、寄付の最低額は500円です。
　最高額は、1000円です。」

そして、火を使った
ジャグリングが始まりました。

1分ほどで終了しましたが、
観客は歓声をあげます。

観客は
箱にお金を入れ始めましたが、
何人かは立ち去る人がいました。

そこで彼は
その人たちに声をかけました。

「あなたは、
　タダより高いものを求めるのですか？」

このように
呼び出されるのは嫌ですよね。

少なくとも僕はそう思いました。

そして、僕は
お金を払う義務があると
感じました。

というのも、
彼は信頼関係を築き、
求める価格の正当性を
きちんと説明したからです。

そして、僕は最初は
100円を入れようと思っていました。

でも、払う義務を感じたからこそ
500円を払うことにしました。

まとめると、
これがマーケティングの教訓です。

1.注意を引く。
2.関係を築く。
3.何をしてほしいか教育する。
4.価格を正当化する。
5.ショーを行う。
6.行動を喚起する。
7.話を聞かない人にはフォローをする。

今度、商品を販売する
セールスプロセスを作るときは、

このパフォーマーが
1分のショーのために行った
44分の華やかなプロセスを
思い出してください。

ーやなぎおか