From:柳岡亮
今日は、
従業員３名の下請け仕事ばかりだった
地域密着型の弱小工務店が
たった１年半で年商２億から８億まで
成長した非常識な集客方法について
シェアしていこうと思います。
ぶっちゃけ、この方法は
地域密着型でやってる工務店なら
どこでも出来る方法ですので
あなたが工務店の社長なら
是非このままマネして
成功してもらいたいなと思います。
では、実際にどんなことやったのか
こちらについて具体的に解説していきます。
結論からいうと使った広告は
・チラシ
・ニュースレター
・ホームページ
この３つだけです。
一応、他にもFacebookとか
ネット広告、DMもやってはみたけど
大した効果はなかったのでやめました。
ビジネスモデルの導線としては
新規はチラシで集めて
ニュースレターで見込み客と関係構築して
こぼれた人をHPでフォローして引き上げる。
ざっくりこんな流れです。
この仕組を整備して２億から８億になりました。
新規集客でメインでやったのは
チラシとニュースレターです。
むしろやるのは、これだけでOKです。
コロナでチラシなんか効果あんの？
と思ったかもしれませんが
まだまだオフライン集客は効果があります。
工務店とかリフォーム業のように客単価が高くて、
そんなに人数を集めなくてもよいビジネスなら
チラシのようなオフライン集客だけで
十分、売り上げを確保出来ます。
では、チラシには
どんなことを書いたのかと言うと、、、
セールスライティングを学んでいる方なら
知っていると思いますが
「崖っぷち主婦」というものをスワイプして
お客さんごとのストーリーを書いただけです。
もし。分からなければGoogle検索で
「崖っぷち主婦 スワイプ」と
検索してみてくださいね。
色んな事例とか
わかりやすいのが出てくると思います。
これを、お客さんごとにストーリーで
チラシを作って完成見学会に集客する。
という、これだけしか新規集客はやってません。
チラシの配布する頻度としては
月１～２回をやり続けて
配布方法は
ポスティングでチラシを配布していきました。
折込チラシなんかは
新聞をとっていない人には届けれないのと
そもそも黒い事情があるので
折込チラシはオススメしません。。。
黒い事情の内容を知らりたい方は
詳しくは「折込チラシ 水増し」なんかで
検索すると裏情報が出てきますので
見てみて下さい。
ポスティングにしている理由は他にもあって
工務店で家を建てるとなると30代とかだと思います。
30代とかの世代だと新聞をとってるか？
というとこもあるのでポスティングの方が良いです。
逆に60代とかをターゲットにしているなら
折込チラシを使うのもありですが、
それでもポスティングの方が何かと安心です。
配布するエリアは、商圏のエリア内で
行政が出している住んでいる年齢層のデータを元に
その地域にチラシを出していくという感じです。
チラシのサイズはB4のサイズで
毎回1.5～3万枚配布して
広告費用が15～20万円。
これで毎回5組～20組集客出来てたました。
この数字をみて
爆発的に集客できてないと思ったかもしれませんが
これは意図的にそうやってます。
なぜかというと、
地域密着型の工務店は
社長や専務が大工とかの仕事もやりながら
営業もするので
お客さんが
たくさん来ても対応できないんです。
なので、
買う気がないお客さんを集客する必要がないので
本当に買う気がある人しか集客しないような仕組みにしてます。
家なんかは1軒でも売れると
利益が1000～1500万円くらい出るので
広告費20万でこの売り上げなら
費用対効果が抜群という感じです。
だから、
従業員3人とかの小さな工務店なら毎月10軒売る！
とか数を売るビジネスじゃないんですよね。
ですので、
完成見学会の集客人数が5組とかでも
5組とも、既に「ここで建てたい」と思って
見学会に来てくれている人なので
成約率も高いわけです。
そして、来てくれたお客さんに
社長や専務がお客さんと個別で面談をして
聞き取りをしてクロージングをして
成約になるという流れです。
でも、
全員がここで決まるわけではないです。
だからニュースレターを使って
存在を忘れられないように
毎月送付してお客さんとの関係を構築していく
こういうことをやったんです。
ニュースレターの中身は、
一般的なニュースレターで使われている
「趣味は◯◯です」のような
自己開示の中身ではなく
見込み客が「あなたから買いたい！」と思うような
仕組みを組み込んでいました。
それは、何かというと
親子イベントです。
例えば12月ならクリスマスツリー作りとか、
そういうイベントを開催して
一度見学会に来てくれたけど
成約してくれなかった見込み客を集めます。
小さい子どもがいる親にとっては
子どもに楽しい思いをさせれられる
ものは行きたくなるんですよね。
しかも、イベントでモノを作る時に
工務店の人が教えてくれて、
それを作ると「この人はなんて親切なんだろう」
と見込み客が思ってくれて自然と関係構築ができます。
経済産業省のデータで
家を買う決め手は？というアンケートで
ダントツで１位だったのが、
営業の人が良い人だったから
これなんですね。
だから、何を買うかではなく
誰から買うかというところが
重要視されているわけです。
なので、お客さんと関係を構築することが
遠回りに見えて実は家を売る最短の方法です。
だから、ニュースレターを使って
イベントに招待して関係を構築するんです。
ぶっちゃけ、
チラシとニュースレターのオフライン集客２つで
年商２億から８億になったと言っても過言ではないわけです。
で、忘れかけてた
ホームページはどう使ったのかと言うと、、、
チラシで毎回出したお客さまのストーリーを
ホームページにウェブページとして配置していきました。
チラシを見て大体の人は
ネットで検索すると思います。
その時にホームページに
家を建てたお客さんのストーリーがいくつも配置されてて
自分と同じような境遇のストーリーがあったら
「この工務店の話しを聞いてみたい」となるわけです。
なので、
ホームページにもお客さんのストーリーを
配置していくのは取りこぼしを防ぐために
大切な施策になります。
以上が、下請け仕事ばかりで
疲弊していた弱小工務店が
たった1年半で年商2億か8億になった事例の
具体的な集客方法です。
この事例から分かるように
「コロナだからネット！」という考えは危ないです。
ちゃんとビジネスの背景を考えた場合、
チラシなどのオフラインの方が効果的な
ビジネスもまだまだあるわけです。
しかも、ネットの時代！と言われているからこそ
紙媒体のチラシやニュースレターが目立ったりして
さらに効果があったりもします。
効果的に紙媒体を使うことが出来れば
ネットでは出せない数字や成果を
出すことができるので
工務店やリフォームの社長は
是非、今日の内容をそのままマネしてもらって
オフライン集客をやってみてください。