From:柳岡亮

先日、ある幼児教室の
体験講座を受講してきました。

というのも、
ぼくには4歳の息子がいます。

4歳の息子には
「そろそろなにか習わせた方が
　いいかもしれないなー」
と思って、

いくつかの体験講座を受けたり
色んな習い事を探しています。

ですが、、、
こんなときにも、
マーケ好き、コピー好きの人にありがちな
ぼくの悪い習慣のひとつが顔を出しました。。。

「体験講座が終わったら、
　どんなセールスを仕掛けてくるんだろう」

「自分だったら、こんな感じで
　セールスするだろうな、、、」

と、体験講座を受けながら
こんなことばかりを考えてしまってました。
（「こんなときぐらい、父親として
　子どもの将来のことだけを考えろ！」
ごもっともです。でも、無意識に考えてしまいます、、、）

で、体験講座が無事に終了。

体験講座をやってくれていた先生が退場し
セールス担当と思われる男性が資料をもって登場。

それを見て
「さて、いよいよだな！」と
少しワクワクしている自分がいました。

さて、、、
ここであなたにちょっと質問です。

・あなたなら、どんなセールスをして
　契約に持っていきますか？

・あなたなら、どうやって体験講座を受けた
　ぼくを契約までもっていきますか？

体験講座を受けたり、
セールスを受けたりしている間
ぼくはこんなことばかりを考えていたんですが、

このメルマガを読んでいるあなたもきっと
こんなことを考えるのが好きなのではないでしょうか？

なので、あなたもぼくと
同じ条件で考えてもらえるように、
もう少し詳しく状況を説明していくと、、、

ぼくが言った幼児教室は、
地域に１つだけのような
個人でやっている小さな教室です。

自宅からは徒歩で、
子どもと一緒に歩いても10分ぐらいでつく
割と近くにあります。

他にも全国展開しているような
有名な幼児教室もあるんですが
行くのに車で30分とか電車にのらないといけない。

徒歩でいけるところが何かと便利かなと、
そんなことで、自宅から近い
幼児教室で体験講座を受けることにしました。

先生は結構自分の個性を出して
講座を運営しています。

月謝は、確か1万円ぐらいでした。

で、僕の頭の中には予算の制限はあまりなくて、
どちらかというと息子の将来に役に立つのか、
息子に合うのかどうかを重視しています。

そんな感じなので、
なんとなく息子のために習い事をしたほうが
将来的にも経験的にもいいのかなー、

と思っているんですが、
まだ漠然とした感じで体験講座を受けています。

そんな状況です。

で、そんな状況の見込み客に
体験講座を受けた後、セールスをするなら
あなたなら、どんなことをアピールしますか？

少し時間をとって考えてみてください。

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・

どんな流れで契約までもっていくか
アイデアは決まりましたか？

では、ぼくが考えたアイデアもシェアしますね。
（あなたのアイデアとどう違うのか、
　比べてみるのも面白いと思います）

ぼくが考えていたのは
まず、このセールスには２つの大きな壁がある。

ということです。
1つめの壁は、幼児教室にいかないという壁。

そして、その壁を乗り越えて、
幼児教室に行くとなっても、
自分の幼児教室に来てもらえないという壁。

この２つがあるなと考えました。

具体的にどういうことかというと、、、

1つめの壁：幼児教室にいかない

毎週このような教室に通うのは、
ぶっちゃけめんどくさいです。

なので、
「幼児教室に言っても意味ないね」
という風に思われると、そこで終わりです。

どこの幼児教室にもいかない、
という結論になってしまいます。

なので、まずは、幼児教室に通うことの
ベネフィット（メリット）を伝えます。

たとえば、4歳までのころのお子さんは
好奇心が旺盛で右脳が発達する時期です。

なので、
右脳を刺激する〇〇（講座の内容）を
やることで、イメージ力をつけたり、
そのイメージを使った記憶力を高めることで
大人になってからも高い記憶力や発想力を発揮できます、、、
みたいな内容です。（内容は適当ですよ）

このようなことを
次々にアピールしていくことで
１つ目の契約への壁を乗り越えていきます。

そして、次に２つ目の壁ですが、、、

２つ目の壁：別の幼児教室に行く

この見込み客（つまり、ぼく）は、
少し前に他の教室にも体験講座を受けに行っています。

なので、
見込み客はいくつかの選択肢を
持っているという状況です。

つまり、競合がいるという状態です。

なので、競合ではなく、
自分を選んでもらう必要があります。

で、競合がいるときに有効的な
アピールといえば、なんでしょうか？

そうです。
USP（ユニーク・セリング・プロポジション）です。

独自の価値ですね。

で、今回のケースで考えると、
その教室独自のこだわりや
子どもを担当してくれる先生が、USPになるでしょう。

（長期的に見れば、　この部分をきちんと
　レベルアップしていくことで競争力が高まっていきます。）

実際に体験講座を受けているので、
「その教室独自のこだわり」や「先生」については、

アピールできているとして、
あともう１点、重要なUSPがあります。

それは、「近い」ということです。

ここの教室は、自宅から1kmも離れていない、
歩いて通える距離にあります。

実際、自宅の近くにこの幼児教室があると分かった時に

「自宅から近いほうが便利だし、
　内容が他と同じなら、こっちの方がいいよね」

という風に思っていました。

もちろん、「近い」というだけでも
教室に通うのが楽になるので、
ベネフィットを感じます。

ですが、この近いというベネフィットを
もっと深堀りしてアピールできないかと
考えてみると、、、

・他のお友だちも、自宅近くから通っているので
　教室が終わった後も一緒に遊んだりする関係になっています。
　実際、そのお友だち同士で集まって、
　幼児教室の復習をやっていたりしますよ。

・年長さんになったら、テレビでやってる
　はじめてのお使いみたいに、家からひとりで出掛けて
　教室に行って家に帰る。
　ということにチャレンジしてみるのもいいかもしれないですね。
　実際、それができるようになっている生徒もいます。

・ご両親はお忙しいと思うので、幼児教室は近くにないと
　通い続けるのが難しいと、おっしゃる方が少なくないです。
　幼児教室は続けないとあまり意味がないので、
　残念なことではあるんですが、近さはどうしようもないですからね、、、

などなど、、、

実際に、この教室でこんなことを
アピールできるのかは、分かりませんが
「近い」という特徴（USP）から出てきたものなので、

少なくとも競合にはアピールすることができませし、
このように様々なベネフィットが出てくる可能性もあります。

なので、この部分の価値を
しっかりと伝えることができれば
競合ではなく自分の教室を
選んでもらえる確率がグッと上がります。

なので、ぼくは、1つ目の壁を超えるために
幼児教室に通うことのベネフィットを
きちんとアピールして、

２つ目の壁を超えるために
「近い」という特徴からでてきたベネフィットを
組み合わせて、アピールすることで
契約にもっていくだろうな、、、と。

そんなことを考えながら、
体験講座を受けた後の
セールスを受けていたんですが、、、

実際のセールスでは、「近い」ということや
別のUSPを使ったアピールがなかったので、

ワクワクしていたのに
とても残念な気持ちで家に帰ることになりました。。。
（あの手この手で、がっつり売り込まれたかった）

まぁ僕の個人的な思いは置いといて、
これが、ぼくが考えた
契約までもっていくためのプランです。

あなたが考えた契約までもっていくプランとは

まったく違うものでしたか？

それとも、ほとんど同じ内容でしたか？

どちらにしても、
こういったことを普段から考えることで
セールスのスキルを挙げていくことができます。

でも、、、
ぼくのように他の人からセールスを受けながら、
こんなことを考えて分析しているのは、
頭がどうかしていると思われても、
反論できないので、ほどほどにしておきましょう。

ーやなぎおか