From：柳岡亮
商品が
売れない理由には3つあります。
1つ目の売れない理由：売る相手がいない
2つ目の売れない理由：クロージングしても売れない
3つ目の売れない理由：売れる仕組みを持っていない
どれか1つ欠けても
商品やサービスが売れません。
そこで、今日は
クロージングで売れない人が
売れるようになる魔法のコトバを
ご紹介したいと思います。
実は、売れない人の特徴というのは
「お客さまの要望にすぐに答えてしまう人」
なんです。
僕の知り合いに
不動産屋さんがいます。
彼のクライアントは
一流企業が多く、はじめてめ彼に会うと
なんだか、凄いオーラに圧倒され
ビビる人も多いのですが…(^_^;)
そんな彼は、新規のお客様から
「○日の○時に会いたい」とアポがあると
「その日はお会いできません。
どんな事があっても、無理です。
大切な、お客様と会う予定がありますので。」
と、キッパリ断るんです。
普通だったら
なんとか、新規の顧客を取りたいので
無理なスケジュールでも調整して
なんとか、頑張って会おうとします。
で、言うのが…
「○○社長のご都合の良い日に合わせます！」
の一言。
でも、こうなると、売れない。
なんでだと思いますか？
逆に、彼は全く違い
いつも、必ず一度は断ります。
そう、一度断ることで
売れるようになるんですね。
そんなことしたら
怒って、次につながらないのでは？
もう、二度と買ってくれないんじゃない？
と思うでしょうが
これが、全くの真逆なんです。
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断ると売れる理由とは？
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一度断ると
相手の社長さんはこう思います。
「人気のある人だなぁ〜」
「信用ある人だな、この人」
となるわけです。
なので
「その日はお会いできません。
どんな事があっても、無理です。
大切な、お客様と会う予定がありますので。」
とキッパリと断るほど
あなたの事を信頼してくれて
いいお客様が集まってくるのです。
お客さんから、
「もっと安くしてくれませんか？」
「もっと、○○してくれませんか？」
という、ワガママを言う人もいなくなり
ストレス無く仕事ができるようになります。
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売れる魔法のコトバ
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このように一度断ったお客様さまが
クロージングのテーブルについたら
今度は、こう言います。
「無理に買わなくもても大丈夫ですよ」
という、コトバです。
そう、これが、
「売れる魔法のコトバ」なんです。
売れない人は
お客さまになるかも知れない人の
要望を、御用聞きののように何でも聞いて
なんとか売ろうとします。
でも、これって真逆なんですね。
お客さまを大切にしている。
この人は信用できる。
と、お客さまになろうとする人に
思ってもらったらこっちの勝ちなんです。
そりゃ、そうですよね。
大切なお客さまとの予定があるからと
一度、断られたけど、それを見て
既に
「この人信頼できるな。」
と思っているわけです。
そんな人と商談が始まり
商品説明が終わって
クロージングの段階でも無理に売ってこない。
こりゃ、売れるわけです。
僕の知り合いの
不動産屋さんは、これを自然と
できちゃう人なんです。
ということで
今日は、売れない理由の話でしたが
これって、人生の中で
結構、使えるテクニックかも知れません。
例えば、
女性を口説くのなら…
魅力的な女性から誘いを受けても
飼い犬のように尾っぽを
オモイッキリふりふりして
駆けつける男性より
「その日は、先約があるから無理」
なんて、クールに言われれば
自分が魅力的だと思っている女性で
あれば、あるほど…
「え〜、なんで私の誘いを断るのよ！！」
と、思わず、反応し
このトリップに落ちていくかも知れません。
かもしれません…(^_^;)
やっぱり、
マーケティングって、ホント
面白いですよね。
ーやなぎおか