From:柳岡亮


「リピート率90%？　
　すごいですね！」

ある整体師のクライアントと
話をしていた時のこと

その方は整体師の中でも
かなりの売上をあげていた人。

その方と喋っていた時に、
「僕の整体院ってリピート率が
　90%なんですよ」と教えてくれました。

その数字を聞いて、
めちゃめちゃすごいなと驚きました。
そんな高確率でリピーターを作れるなんてと。


そのセールストークを作った方法が、
印象的だったのでシェアしたいと思います。

もしあなたが、
リピート率に悩んでいるなら、
この話はお役に立てる話だと思います。

リピート率を上げるメリット

新規のお客さんを
獲得するのには、
お金の投資が必要ですよね。

チラシを出すにしても、
DM・ハガキを出すにしても、
あるいはWEBの広告を出すにしても、
お金・広告費が必要になります。


なので、最初は赤字なわけです。
いかに安く獲得できたといえども、
お金がなくなっています。

それをどうやって
回収するかというと、
2回目の販売。

つまりリピートになるわけです。

ここの確率が悪かったら、
当然利益は出ません。

逆に良ければ、
最初の広告費以上の
売上・利益が手に入ります。


なので、
リピートを作れるかどうかは、
集客と同じくらい、
生命線なわけです。

では、そのリピート率を高めるために、
彼は何をしたのか？

それは、、、

患者さんとの会話を分析する
彼は治療が終わった後、
そしてスタッフが帰った後、
1人で患者さんとの会話を振り返っていました。


・「どんな会話が、患者さんに刺さったか？」

・「患者さんが驚いた話は何か？」

・「一番感情が動いた話は何か？」


など

このような内容を、
毎日振り返り、
そしてノートに書いていったそうです。

それを毎日毎日積み重ね、
いつの間にかノートが積み上がり、
データベースのようになっていったと。

すごい努力だなと
感心していたのですが、
面白かったのはここからでした。

このようなノートを振り返ると、
傾向が見えてきたそうです。

「ウチに来ているお客さんの
　悩みって偏っているな…」

「毎回、この話をしたら
　リピートが決まるよな」

「同じ話だけど、
　毎回話すたびに驚いているな」

など

このような傾向が見つかったんです。


彼は、この傾向を踏まえて、
セールストークを作りました。

こういう話が来たら、こう返す。
こういう反応があったら、こう切り返すなど。


そのセールストークでは、
なるべく自分が話すたびに

「お客さんが驚く」
「感情が動く」

など

そのような反応が
出る話を盛り込むように、
設計していったのです。

その設計された
セールストークを使っていったら、
リピート率が面白いように上がっていき、
気づいたら90%の人が
リピートするようになったのです。

なぜ、この事例をシェアしたのか？

なぜ、私がこの話を
あなたにシェアしたのか？

しかも、
よくあるテンプレートではなく、
分析に価値をおいた話を紹介したのか？

確かに、
世の中にはたくさんの
テンプレートがあります。

この
リピート率アップに関してもです。

テンプレを使った方が
楽じゃない？っていうのは、
誰もが考えることだと思います。


ですが、
テンプレが効果を発揮するのは、
その人の現状との一致が必要です。

現状との一致というのは、
世の中の状況であったり、
お客さんの状況を指します。

これらは、とても変わりやすいです。


特に、
今のようなコロナがある時期は、
変化の真っ只中です。

このような時に、
テンプレに頼りすぎてしまうと、
このような情報が一致せず、
効果を生み出せないことになりかねません。

分析によって発見したこと

例えばトークであったり、
お客さんが反応する内容というのは、
すぐに効果を発揮してくれます。

テンプレに頼りすぎるのではなく、
分析をする癖をおすすめしたくて、
この記事を書きました。

このような
分析をする癖を持っておけば、
長期的にも売上を安定させる上で
助けになってくれるはずです。

今回は、
そのわかりやすい例だと思って、
リピート率の話をさせていただきました。

会話の分析、やってみませんか？

彼がやったことは、
とても価値があることでは
ないでしょうか。

彼がどのように実践をしたかというと、
会話を録音して、
その録音を実際に書き出して、
分析をしたそうです。


もしリピート率に悩んでいるなら、
こういうこともぜひ、
考えてみてください。

会話を録音し、
どんな話が刺さっていたか？
感情が動いているか？
驚いたか？

こういったことを
分析していけば、
彼のように何かしらの傾向が出てきます。

そして、
それを踏まえて
セールストークを作れば、
ほぼ間違いなく、
今よりもリピート率は上がるでしょう。


ぜひ、
会話の分析をして、
あなたのセールストークを
作ってみてください。

ー柳岡亮