From:柳岡亮


2人のセールスマンがいました。

2人が売っている商品は
「火災報知器」です。

彼らは2人とも、訪問販売で売っていました。

火災報知器というと、
売るの難しそうとか、
そういうふうに思うかも知れません。

確かにその通りです。

1人のセールスマンは、
火災報知器を売るのに、
とても苦労していました。

飛び込みをしても、門前払い。

相手にもされない時がほとんどです。
やっとこさ話を聞いてもらえても、
「検討します」
「火災報知器は、うちにはいいかな」
というように、
販売まで結び付いていませんでした。

しかし、
もう1人のセールスマンは違いました。

この人は、
火災報知器をとても高い成約率で、
販売していたのです。

一体、何が違いをもたらしているのでしょうか？


それは、売り方の違いです。

売れていないセールスマンは、
とにかく頑張って
「火災報知器いりませんか？」と、
飛び込みをしていました。

しかし、
もう一方のセールスマンは、違います。

彼は最初から
売り込むようなことはしませんでした。

彼がお客さんに最初に行ったのは、
「防災知識を深めるための
　アンケート・テストを受けませんか？」
という提案です。

具体的には、
訪問した家庭に、こんな提案をしていました。


このように伝えて、訪問をしていたのです。

アンケート、テストの内容は、
主に火災についてのものでした。

それを1問1問やってもらいながら、
そのセールスマンは
「この項目の正解は、
　○○で、理由は、、、」
という風に、お客さんに教えていました。


そして、
ちょうどいい頃合いを見つけて、
火災報知器のプレゼンを始めていたのです。

お客さんは、
アンケートやテストをして、
自分に防災の知識が不足している、
家に火事を未然に防ぐための
準備がないことに気づいています。

お客さんは、
彼のプレゼンを聞いたら、
かなり高い確率で買っていたそうです。

アンケート・テスト販売の3つのメリット


売り込んでいたセールスマンは、
火災報知器を売るのに
とても苦労していました。

ですが、
売れているセールスマンは、
売り込みに苦労していません。

むしろ、
比較的簡単に販売を成功させていました。


彼が使っていた
アンケート・テストを活用した販売。

これにはどんな効果があるのでしょうか？

大きく、3つのメリットがあります。


まず1つ目は、話を聞いてもらうチャンスを作れることです。


売り込みは、誰もが嫌いです
（それが好きなのは、
　マーケティングオタクやセールスライターくらいです^^;）。

それに比べて、
アンケートやテストというのは、
話を聞いてもらうハードルが、
かなり低くなります。

彼は、
このアンケートやテストを通して、
話を聞いてもらうチャンスを作りました。


でも、
話を聞いてもらうチャンスができたから、
火災報知器が売れるか？というと
そうではありません。

それが、
この売り方の、
2つ目のメリットにつながります。
それが何かというと、、、

問題を教育できること


です。
火災報知器というものは、
火事が起きた際に必要になるものです。

でも、
火事になる確率なんて、
よくよく考えれば、
確率がかなり低いです。

ザクっと調べてみると、
日本でも0.06%程度の確率のようです。

つまり必要になる可能性は
1%以下の商品なのです。

そんな商品でも、
高確率で売れるようにしたのは、
問題を教育したからです。

基本的に、
セールスは問題解決と言われています。

その問題の意識が
どれくらい強いかで、
売りやすさが変わります

（例えば、
　お医者さんから「ガンですよ」と言われれば、
　そのガンを直すための手術や治療法を
　是が非でも買いたくなるなりますよね）。

彼がどのように、
問題を教育したかというと、
アンケートやテストの項目を通してです。

例えば
「火災にあった時、
　どれくらいの損失や、
　支払いが発生すると思いますか？」
という問題を出して、

火事が起きた際の
損失や支払い額を伝えていました。

その話を聞けば、
「やばい」と感じるのは、
目に見えています。

他の項目では、
身近なことが、
火事に繋がる話もしています。

このアンケートやテストを通じて、
お客さんに
「我が家は防災の準備ができていない。
　身近に火事にもなる可能性がある。
　火事になったら大変なことになる」

……このような問題を、
お客さんに強く認識さ せたのです。

セールスマンではなく、専門家に

さらに、
3つ目のメリットとして、
アンケートやテストの正解を
教えています。

防災の正しい知識を教えているので、
単なるセールスマンではなくなります。

こういった災害の知識がある専門家として
認知してもらえるようになります。


一般的に、
人は専門家や詳しい人の意見を尊重します。

その道の専門家として認知されたら、
その人のアドバイスや勧める商品というのは、
受け入れやすくなります。

まとめると、

アンケート・テスト販売のメリットとしては、

①話を聞いてもらいやすい。
②問題を教育できる。
③専門家として見られる。

このような3つのメリットがあります。


ちょっと想像してみて欲しいのですが、
このようなメリットがある状態で、
商品を提示したらどうなるでしょう？

何もしていない、
単なる売り込みに比べれば、
売りやすさがかなり変わることは、
想像していただけると思います。

売り方の工夫で、成約率は変わる


今回は、
普通の売り込みと、
アンケート・テスト販売を
比べてお伝えしました。

同じ商品だけれど、
売り方1つで結果が大きく変わるというのは、
ご理解いただけたと思います。

火災報知器という、
かなりニッチな商品の例ではありますが、
さまざまなビジネス、
あなたの業界でも使える話です。

実際、
オンラインの販売や集客でも、
このようなアンケートや
テストというのは使われます。

実際、
あるお客さんと話していた時のことですが、
このアンケート・テストのアイディアを使った
ネット集客をしている人がいました。

かなり新規客を集められているようで、
売上も順調に伸びてい ました。

私も販売で
アンケートやテストのアイディアを
使ったことがありますが、
販売に結びついています。

特別な事例とは思わずに、
あなたのビジネスで使えないかを
考えてみてください。

使ってみたら、
反応の良さに驚くかもしれません。

ー柳岡亮

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