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From:柳岡亮


「ちょっと作ってみたんですけど、
　お客さんから遠い気がしていて、、、」

先日、
クライアントにフィードバックを
していた時のことです。

ざっくり言うと、
お金の話をベースにして作っていたんです。

最近言われてる老後破産の問題だったり、
2000万円問題だったり。
将来のお金が不安ですよね？

このままだったら、
収入は減っていって、
老後にどうなるかわからないですよ。
と言うようなお金の不安に関しての
内容が書かれてありました。

お金の話は多くの人が
興味のある話ですよね？

僕もお金は大好きですし、
お金の話は興味あります。

でも、販売に重要なのは、
その話を顧客が問題に思っているのか？という点です。

今、何を思っているのか？


商品を販売するときは、
何かのトレンドの話をした方が
売上があがるという話を
聞いたことがあるかもしれません。

今、話題になってる話をした方が
反応が高いと言われていますが、
それは一方では効果ありますが、
効果がないこともあります。

というのも、
そもそもお客さんが、
そのトレンドの話に興味があるのか？
気にしているのか？という部分が
なければ意味がありません。

トレンドの話をするのは、
お客さんの頭の中に
トレンドの話があるからであって、
それがなければ話しても
そこから販売につなげるのが難しいんです。

例えば、ちょっと前ならオリンピック。

オリンピックを見ている人からしたら、
オリンピックの話題は
お客さんの頭の中にあるので、
そこから話を繋げて商品を販売することは
できるかもしれません。

しかし、
一方でオリンピックを全く見てない人に対してオ
リンピックの話をしたらどうでしょうか？

オリンピックを見る時間もなく、
忙しく働いている人に対して、
「オリンピックですね〜」と言っても、
いや、それどころじゃないと。
自分は今この状況が大変なんだ。
何とかして欲しい。って思ってたりするわけです。

オリンピックを見る時間ない人に対して
アプローチするなら

「オリンピックを見る時間ないほど忙しいあなたへ」

みたいな形でアプローチするとか、
そもそもオリンピックやってるの知らないなら、
「毎日忙しいあなたへ」みたいな形で
アプローチするわけです。

つまり、
トレンドだからと言って
話をしたら良いというわけではなく、
お客さんが今、
どんなことに興味があるのか？
どんなことを考えているのか？を
知った上でトレンドの話をしないと
意味がないです。ってことです。

冒頭の方は、
セールスのスクリプト（台本）に
お金の話が多かったので、
「これってお客さん実際に不安に感じてたり、
　悩んでいたりしますか？」と聞いたところ、

「ちょっと違うかなと思います」という話になりました。

実際のお客さんがどんな事を不安に思っているのか？
悩んでいるのか？をお客さんとの会話から
振り返ってもらったのですが、
お客さんが不安に思っていること、
悩んでいることは「自分自身の生き甲斐が無い事」
という話になりました。

子育てが終わって、
やることがなくなった後で、
今までは一生懸命子供を育ててきたけど、
子供が旅立ってしまって、
自分がやることがなくなってしまった。

やることがなくなった自分に対して、
これから先どうしていったらいいんだろう？
という漠然とした不安を抱えていると。

何か新しいことを探そうと思って、
趣味を見つけたり、
色んな活動に参加してみるものの、
パッとしたものは見つからない。

充実していた日々から、
急に何もなくなってしまった日々が続いている。

という話でした。
お金の話は全然出てこなかったんですね。

自分の生き甲斐が何か？を探している人に対して、
2000万円問題ですよ！老後破産ですよ！ と言っても、
今は自分の生き甲斐で困ってるわけですから、
2000万円だったり老後破産を伝えても、ピンと来ないわけです。

それならトレンドの話ではなく
「自分の生き甲斐を見つけられない理由はこれだよ」
って伝えて、その原因を伝えてあげたり、
その課題を解決する提案をしてあげればいいんです。

そうすれば、話を聞いてくれるでしょうし、
販売にも繋がるわけです。

お客さんを知る為には？

じゃあ、
お客さんのことを知るにはどうしたらいいのか？っていうと、
リサーチしましょう。って話です。

おい、またリサーチかよ！って
思うかもしれないんですけど、リサーチです。

お客さんに実際に聞いてみてください。
今どんなことに悩んでいるのか？
最近気になっていることは何か？
みているテレビはあるか？
何かやりたいって思ってるけど出来てないことはあるか？
などを聞いてみるんです。

そこでトレンドの話が出ていれば、
そのトレンドをベースに話を進めるのもありですし、
今話題になってる事以外のことで話があれば、
そちらの問題や悩みをベースに商品販売を考えて 見てください。

お客さんが今、どう感じているのか？
どう思っているのか？がわかれば、
何を伝えてあげるのが販売に繋がるのか？が
見えてきます。

結局セールスだったり、
マーケティングもお客さんが見えてないと、
何を伝えていいかもわから無いですし、
どうやったらお客さんが商品を購入してくれるか？も
わかりません。

一方で、
お客さんが今、どんな事を思っているのか？がわかれば、
そのお客さんに対して、
「今、こういうことで困ってませんか？
　こんな方法で解決できるってあるんですけど、
　興味ありますか？」という感じで
声をかけてあげれば、
興味がある人は反応してくれますよね。

あなたのお客さんは「今」何を思っているでしょうか？
何を感じているのでしょうか？
それを知る為には、まずはお客さんの元に行って
聞いてみることなので、ぜひやってみてくださいね。

ー柳岡亮