あなたのオファーは、
見込み客が簡単に
あなたの最も価値がある商品に辿り着けるように、
階段を作ってあげる必要があります。

すべてのオファーは、
相手にとって価値あるものを提供すべきであり、
その価値に見合った価格を設定します。

当然ながら、
提供する価値が高ければ高いほど、
価格も高くなります。

あなたのビジネスで
提供するもの全ての商品を整理するために、
『価値の階段』が必要なのです。

僕たちのほとんどは、
お客さまに最大の価値を提供したいと考えます。

そう考えるのは、
僕たちの商品がお客さんの人生を
より豊かに変えられることを
よく知っているからです。

そして、この自信が
大きな違いを生むことも
よく知っているでしょう。

僕たちはまだ
お客さんから信頼を得ていないことを忘れて
商品を売り込んでしまいます。

例えば、
僕たちのところでは
コーチングプログラムを提供していますが、

そのプログラムの1つでは、
ある人のためにセールスファネルを作成するのに
300万円を請求しています。

お客さま一人に対して
”300万円”です。

これはシンプルに言えば
「あなたのためにファネルを作ってあげます。」
っていうことだけです。

僕がこのような高額な契約を獲得するときの問題は、
僕が25歳くらいのように見えることと、
今の時点であなたに提供した価値がゼロであることです。

あなたは僕が非常識だと思うでしょう。

では、たとえば、
家をリフォームしようと思ったときのことを
ちょっと想像してみてください。

あなたは、
5年の間に一度に1つずつの部屋を改装し、
5年後、あなたはすべてが変わった
美しい家を手に入れます。

そして、あなたはとても興奮して、
新しくなった価値と部屋の変化を感じるでしょう。

そして、近所の人がやってきて、
リフォームのことを相談してきました。

そして、あなたは、
これほどの価値を体感するのに
5年もかかったわけですから、

近所の人には
「今すぐにでも、一回で全部やった方がいい！」
と言いたくなるでしょう。

このようにアドバイスができるのは、
あなたが価値の階段をのぼったからです。

あなたは旅をして、
自分の変化を実感したため、
先ほどのアドバイスを
近所の人にしたいと思うでしょう。

ですが、
近所の人はまだ
その道を歩いていません。

彼らはまだ
あなたが感じた価値を得る方法を
知らないんです。

悪徳業者や詐欺師が商品を売れるのは
この部分のマーケティングが上手いからです。

ビジネスでは、
ターゲットとするお客さんが
旅する道を見なければなりません。

彼らは、
最初はほんの少しお金を払うだけです。

彼らは、
その少しのお金で払った対価として、
価値を得る必要があります。

その価値というのは、
常に価格を少し上回るもの
でなければなりません。

そうすれば、
彼らはまた戻ってくるでしょう。

あなたのビジネスで価値の階段を作るとき、
それぞれの階段で提示するオファーは、
ある問題は解決しますが、
別の問題も出てくるはずです。

たとえば、
シャツを売ったら、
今度はズボンが欲しくなるでしょう。

次に靴、ベルト、
そしてジャケットも必要かもしれません。

ここであなたの
創造性を発揮してください。

カフリンクス、ネクタイ、ブリーフケース、
香水や腕時計も必要かもしれない。

あなたが不動産業者なら、
家の持ち主のことを考えましょう。

彼らは家を売りたいと思っている

しかし、彼らは
すべてのものを梱包するための
ダンボール、腕の良いリフォーム業者、
丁寧なクリーニング業者を必要とするかもしれません。

そして家を買ったお客さんは、
地域の特徴、美味しいご飯やさん、
腕の良い医者はどこか、などなど。

家の持ち主が
販売した後までサポートする
「丸投げプラン」
のような商品があったら
喜ばれるでしょう。

このように、最初から最後まで、
お客さまがどのような道を旅をしているのか
これに目を向けてみましょう。

すでにビジネスをしているのであれば、
一番好きなお客さんを見つけ
そのお客さんが旅してきた道を描いてみてください。

彼らがどのようにあなたの商品を購入し
何を最初に買って、2番目に、3番目に何を購入したのか。

価値の階段をホワイトボードやノートに描き、
それを軸にマーケティング戦略を立てましょう。

それが、
『価値の階段』の作り方です。

柳岡亮