誰かがあなたのオファーを
買わない理由を言ったとき、

相手に反論したり、
自分を守ったりする衝動を抑えてください。

このことは、
あなたが実施できる最悪のことです。

僕は名古屋市の小学校で
サッカーのコーチをしています。

僕らコーチの管理をしている人は
いい人なんだけど、
マーケターとしては最悪。

正直、これまで出会った中でも
地球上で最低のマーケターです。

勧誘もダメ、
トレーニングもダメ、
売り込みもダメ。

でも、なぜか彼は
みんなをまとめる
管理の仕事をしているのです。

彼は練習にやってきては
子どもたちに
その日によって違うことを指示したり、
練習を台無しにするところまできていました。

そんな姿を見ていて
あることを思い出しました。

僕は以前
とある団体に寄付をしましたが、
何の成果もなく、
大金を捨てることになりました。

だから、僕は寄付をやめました。

ある日、その団体の一人からメールが届きました。

「これまで私たちに投資をしてきた者として、
　また将来的に投資する可能性のある者として、
　私たちはどう変われば、
　またお金を出してくれるようになりますか？
　正直に言ってください。」

・・・

僕は、彼らが僕のお金を
再び得るために
必要なことを正直に伝えました。

もしあなたがマーケターなら、
この情報が金になることは
知っているはずです。

これらの理由をもとに、
変更を加えれば、それだけで
お金を手に入れることができるのです。

しかし、
この話のオチがどうなるか、
もうおわかりでしょうか？

彼は僕のところにやってきて、
僕の理由の一つひとつに
ケチをつけてきました。

僕のことを侮辱し、
僕が真の起業家ではない
と言ったのです。

その人は
自宅の一室にホームジムを作り
数百万以上の金額をつぎ込んだ男です。

もし、他人の異論に対して
それを潰せと言われても、
侮辱、反対、保身でやってはいけません。

やるべきことは、
これらのまったく逆のことです。

聞く、相手の話を聞く。

相手の意見に同意する。

そして、
修正すべきところは修正し、
あなたが彼らの不安な要素を
きちんと聞いていることを示すのです。

そして、
相手の不安を解消する行動をする。

グランド・カードンは、

「販売における第一のルールは、
　まず見込み客に同意することだ」

と言っています。

このことは、
あなたの経験からくる直感に
反すると感じるかもしれません。

ですが、
正直なところ、
これは効果的です。

もし、誰かが
僕たちにメールを送ってきて

「あなたの商品は難しくて、
　理解できないし、
　お金の無駄だから辞めたい。」

と言われたら、
どうすれば納得してもらえるか、
そして売れ残らないか、、、

一流の対応とは、まずこうです。

ーーー
お気持ちはよくわかります。
直感的にわからないことがあると、
イライラしますよね。
ーーー

と、
このように相手に同意するのです。

相手がつまづいているポイントを
同意することで検証するのです。

そして、
あなたは商品を販売するために
次のステップに行く必要があります。

例えば、

ーーー
最初の部分を段階的に指導してくれる
コーチと電話を予約するのは
いかがでしょうか？

ここでは質問もできますし、
録音も残せます。

こうすることで
あなたがもし初めてでも、
迷うことなく正確な方法で
スタートさせることができます。
ーーー

あなたが
「自分を守りたいという」
という衝動にかられたとき、

実は、あなたに対して
もっとお金を払ってもいい
と思うお客さんが
目の前にいるかもしれません。

残念ながら、とある団体は、
僕の反論を聞き入れ、
それを解決しようとしなかったため、
大事な資金源を失ってしまったのです。

なぜお金を出してくれないのかを考え、
共感し、その人の話を聞いてあげられるような
そんな方法を考えましょう。

その人たちの話を
聞いていると感じられるような方法を
見つけ、それを実行するのです。

柳岡亮