From:柳岡亮
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『人間は感情でモノを買う』
こんなような言葉を
聞いたことがあるのではないでしょうか？
よくマーケティングとかの情報を
発信している人がこんなようなことを言っています。
大きい枠で考えたときには
まぁ正しいんですが、、、
でも実はコレって
厳密に言うと間違ってるんですよね。
なぜかって？
じゃぁ、ここであなたに質問したいんですが
まったく興味も、必要もない商品があったとします。
その商品が開発された感動するエピソードとか
ストーリーとか、こんな素晴らしいことができます！
なんてことを言われたとしても、
もしあなたにその商品が必要なければ
買わないですよね。
ですので、「感情で買う」というのは
そもそもお客さんが必要とする
商品・サービスであることが前提なんです。
当たり前じゃん！
って思うかもしれませんが、
これって結構、ネットで商品を売るときに
社長がよくやってしまう間違いなんですよね。
他にも例えれば、
あなたが犬を飼っていたとします。
犬が食べるドッグフードを探している。
で、そんな時に
キャットフードを売っている人が来ました。
「このキャットフードは食べるだけで
寿命が伸びて、一緒に過ごせる時間が伸びる商品です。
猫ちゃんも大切なパートナーですので、
これを食べて楽しい毎日を少しでも長く過ごしてください！」
（ぼくがテキトーに言ってるだけですよ）
みたいなことを言われたとします。
商品自体は良さそう！
でも、ウチが飼ってるのは犬だしな。。。
って感じになるわけです。
ですので、お客さんが感情でモノを買うのは
その商品がお客さんにとって必要な商品だった場合です。
そして、突き詰めていくと
お客さんが商品・サービスを
買う理由は2つしかありません。
１つ目は、何かを手に入れるため。
２つ目は、何かを失いたくなため。
なので、
ウチの商品・サービスを使うと
こんなものが得られる、
こういう不安が解消される、
ということを伝えるわけです。
ただ、多くの場合、
得られるもの、失うものというのは
いずれか一方しか伝えません。
例えば、ダイエットであれば
「痩せる」という状態を
手に入れられるわけです。
だから、モテる、キレイになる、など
手に入るものだけを伝えがちですよね。
でも、例えば、
「健康状態が悪化するのを防ぐ」
「食事代がかかり過ぎないようになる」
というような失うものも伝えるようにすると…
一気に反応があがります。
得られるもの、不安を解消させるもの。
この２つを表現できたとき、
あなたのマーケティングメッセージに
一気にキレが出てきます。
どちらか一方しか伝えていないなら
２つセットで伝えられるメッセージを考えてみましょう。
美容師なら
「髪がツヤツヤになる」だけではなく
「艶髪で5歳若返る」とか
リフォームとか建築系なら
「暖かい部屋」ではなく
「裸足で歩きたくなる部屋」とか
洗車屋なら
「車がキレイになる」ではなく
「視界がクリアになる」とか
士業なら
「問題を解決します」ではなく
「あなたの資産を守ります」とか
パッと思いつくだけでも
これくらい出てくるので
その道のプロフェッショナルなあなたなら
もっと良い言葉が出てくると思います。
まずは
このメッセージを作ることにフォーカスして、
年商1億円突破に向けて1歩ずつ
コツコツ前に進んでいきましょう！
ーやなぎおか
PS.
自分ができると毎日信じ続けることで
潜在意識の中に成功するというものが
刷り込まれていきます。
そのことによって
脳が成功するための行動を
してくれるようになります。
まずは自分は絶対に成功するんだ！
このマインドを持って、毎日自分に言い聞かせましょう。
技術とマインド
どっちも大切ですからね。