素人はフロントエンドの販売に集中して、
エキスパートはバックエンドの販売に集中します。
ある日、
ハウスクリーニングが
僕の家にやってきて、
僕は彼のビジネスについて
面白い話をしました。
彼がエアコンのクリーニングに来るのは
6、7回目なので
それなりに儲かっているようです。
この人は、僕たちから
ちゃんとお金を稼いでいたんですね。
僕の誰とでも一日中
マーケティングの話を
することができることです。
僕は彼が
「あるサイトのクーポン」から
仕事を受注した時のことを聞きました。
「あれは、ひどいもんですよ。
私が今までやった中で最悪のものですね。」
と言った。
「え、そうなんですか？
それはどういう意味で最悪なんですか？」
と僕は聞き返しました。
すると彼は
「まあ、私は特別割引で仕事をやって、
結局のところ、150人申し込みがあったんです。
でも、私は150人分の家を掃除して、儲けはゼロ。
時間と労力の無駄だったんだんです」
と言っていました。
でも、彼が僕の家に来たのは、
僕の妻が利用した「クーポン」が
あったからだったんです。
このことを話しても、
彼は理解しませんでした。
儲けがゼロな取引で、
彼は新規のお客さんとの関係を構築しました。
正直、彼の営業スキルはひどかったです。
ですが、人柄は良く仕事も丁寧でした。
それにもかかわらず、
何度もお客さんから仕事が受注できていました。
僕たちのように
クーポンによる最初の取引のおかげで、
他に何人の顧客が僕たちのように
リピート客になったのでしょうか。
むしろ、
3000円、5000円、1万円の損失で、
何度もリピートしてくれる顧客を
獲得できるのなら、
僕は顧客獲得のために先行投資をします。
なぜならその顧客は、
僕たち夫婦のように、
また買ってくれるでしょう。
エキスパートは
顧客一人ひとりの生涯価値を見据え、
将来の利益のためにフロントエンドで
信頼を獲得する努力を惜しまないのです。
ー柳岡亮