From:柳岡亮
今日、
あなたに伝えたいことは
たったこれだけ。
マーケティングやってたりとか
セールスライティングを学んでたりすると
ついつい思ってしまうのが
「内容と言い方が全て」と
ついつい思っちゃう。
オシャレなデザインにするとか、
誰も言っていないようなキャッチコピーを使うとか
こういう小手先のテクニックで
何とかしようと思ってしまいがちになる。
でも、この部分の影響力は
めちゃくちゃ小さいので
絶対間違わないようしてほしい。
もう、店舗集客成功させるには
・いつ？
・誰に？
この２つだけ。
この２つだけを意識したほうが
チラシに限らずネットでも良い広告を作れるようになる。
だからまず最低限
あなたのターゲットが一番欲しがってるタイミングで
欲しがってる人に届ける。
この部分を、外さなかったら
基本、どんな内容だろうと当たる。
これって僕もそうだったんだけど
結構、皆さんも難しくしすぎ。
マーケティングを勉強すればするほど
難しいこととか、テクニカルなことを
やりたいと思ってくるもん。
でも、これって『売る』とうことでは逆。
素晴らしい成果を出す人ってのは
シンプルにシンプルにシンプルに、
書いていく。
このシンプルにするという意識が違う。
どんな商品にしようか？
どんなコンセプトにしようか？
どんなキャッチコピーにしようか？
内容と言い方に凄いこだわる。
でもそうじゃない。
『誰に言うか』これが最も重要。
もっと言うと、ここを意識すれば
繁忙期とか閑散期の調整が
あなた自身でコントロールできるようになる。
つまり、
繁忙期に「繁忙期前のご案内」を出すことが
一番価値が高いということ。
予防商品は売れないのが
マーケティングをやっていくと当たり前のことでもあるが
この予防商品でさえ
この２つを意識するだけで
面白いくらい売れるようになる。
例えば、
とある電気工事屋さんの話し。
毎年夏場になるとエアコンの受注が多くなって
地域中の家の修理の依頼やら
取り付けの依頼が来るんだけれども
受けれない件数が47件もあった。
そして、依頼があってから
エアコンの工事に入れるまでの
平均時間が2週間というような状況。
繁忙期はこちらが広告を出さなくても
勝手にお客さんが見つけてくれて
しかも47件も受けれなくてのがしている。
これ、めちゃくちゃもったいない。
言い方がゲスいですが
47個も10万円札束をくれるって言っているのに
拾いたくても両手がふさがって拾えないという状況。
この47件をあなたのものにする方法がある。
それが繁忙期前にこちらから広告を出すということ。
夏が本格的にスタートする前の5月ぐらいに
エアコンの点検します！
エアコンの故障が見つかってからでは
もう遅いので、この時期に点検入れておくのが
暑い夏を快適に過ごす秘訣です！
という感じで案内をだす。
この点検に言って
故障する可能性があるんだったら
修理をするっていうことをしておかないと
夏に2週間も待たされるわけですよ。
BtoBの場合は
暑いと工場の稼働がストップしたりとかする。
つまり、温度が上がりすぎると
工場の稼働を止めないと命にかかわったりする。
中には稼働をどうしても
止められないこともあるんだけど、
だから点検しておかないことと
いざとなったら大変なことになるわけ。
繁忙期の前にくる閑散期に
広告をだして、点検＆割引で売る。
これだけでも圧倒的に売上が変わる。
極端な話し、
47人の失客を1全員分補えるかもしれない。
なのでもしあなたが、
自分の商品を売りたいになったら
「いつ、誰に言うか」これを
すごくすごく意識した方がいい。
だって閑散期なんていうのは
最高に仕事を入れるタイミングなわけ。
特に繁忙期があると
繁忙期受けれないよっていうことを
証明すればいいだけなので、
受けれないことを証明したら
受けれなかった場合、お客さんに
どんなリスクが発生してるのかっての伝えるだけ。
しかも、そこだけじゃなくって
繁忙期の事前に依頼してくれてるということで
特別割引、早割みたいなので
通常価格の10％引きだったりとか
あるいはは点検した時に
「〇〇サービスを無料で付けます」
だったりとかで、オファーつけたら
やろうかな？となる。
だからこれ
タイミングという意識がなかったら
思いつかないことでもある。
「繁忙期以外の売上を増やそう」
とだけ考えるのではなく、
繁忙期前はどんなタイミングなのか？
繁忙期のタイミングはどんな事が起こるのか？
これを考えて、
お客さんのためになることを
先取りしてやってあげればいいだけ。
例えば、
おじいちゃん、おばあちゃんのいる家で
エアコンの音が変化したら一度点検してください！
みたいな感じにして
「エアコンの異音は命に影響がある」
とかだったら結構使えるかもしれない。
他では、
「心筋梗塞が発生するのが
〇〇という状況なので
室内の温度の管理すごく大事だよ」
よいうことでもいいかもしれない。
暑いのを我慢する
という選択肢もあるかもしれないし、
人によって反応するしないはあるが、
広告で反応を取ろうと思ったら
考え方の順番は
『最も売れるタイミングで
最も売れる人にアプローチする』
ここの照準を合わせてから
次のステップに行った方がいいよね
という考え方。
なぜなら、あなたは
中小企業の経営者さんであったり事業主なので
僕のよなセールスライターとかマーケターとか
入り組んだ緻密なコピーを書くことが
仕事ではなくて、収益をあげる仕事。
競合他社は、オシャレな広告をつくることに
時間とお金をつかっているわけで、
しかも店舗集客でチラシを使うなら
素晴らしいコピーなんか必要ない。
そんな素晴らしいコピーを書く時間があったら
最適なコピーをたくさん出したほうが売上が上がる。
なのでタイミングと
誰にだけの最適化で十分お客さんは取れる。
マーケティングを考える時に
内容にばっかりフォーカスが行く。
言い方にばかりフォーカス行く。
だけど、それよりも
・いつ
・誰に
これを合わせた方が
より反応の取れるチラシや広告を作れる。
セールスライティングは
才能のある人でも毎日書いて
最低限書けるようになるのに
1年とか普通にかかるスキル。
つまり、
わざわざ難しい勝負をしなさんなってこと。
よくセールスライティング最強説とか
マーケティングを勉強しろ！とか
色んな広告が出ていて、
たくさんの情報にさらされているから
混乱すると思う。
でも、1ヶ月とかコピーを勉強すると
ついつい素晴らしいコピーじゃないといけない！
と思いがちだけど、そうじゃない。
そんなことよりも
・いつ
・誰
これを最適化させてささっと出したら
いいじゃんって言うレベルで反応がとれる。
なので、既に成功しているチラシとか
そういう実物を知りたい方は
僕の会員制サービスの中で
作り方とポイントまで解説したのを
公開しているので、
そちらをみてもらったら早いと思う。
大事なのは
集客はアーティスティックな仕事ではない。
・いつ
・誰に
これを最適化して
反応の取れる使えそうなテンプレートに
あなたのビジネスを当てはめて書く。
そして、それを出す。
これがあなたのビジネスの集客を
コントロールする最大の秘訣。
ーやなぎおか