こんにちは、
年商１億円突破プロデューサーの
柳岡亮です。
新規客に買ってもらうコスト
一般的に初めましてのお客さんに
最初の商品を買ってもらうためにかかる費用というのは、
これまで商品を
買ってくれたお客さん（リピート）で
買ってもらう場合の、5～8倍の費用が
かかると言われています。
この数字は、
僕自身でも計測していますが、
この倍率は日を増す毎に
さらに広がっている…
というのを実感しています。
この倍率を下げる事ができれば
利益率をあげることができるようになりますよね。
では具体的にどうしたらいいのか？
このことついて今日はお伝えしていきますね。
新しいお店で買うときはどんなとき？
あなたが商品を買うと決めたときって
何がキッカケだったのかを考えてみると
この本質が少し見えてくると思うんですが…
それは、その商品が欲しかったとか
期間限定でやすかったからとか
こんな理由もあると思います。
でも、無意識のうちに考えているのは
「この人の商品だから買おう」とかではないでしょうか？
つまり、メールでの
フォローアップをしっかりとやって
お客さんとの関係を構築していくことが
「この人から買おう」という
思いを育てていくのに
必要なポイントになってきます。
だからこそしっかりとフォローアップをして、
リピートしてくれるお客さんを
増やしていく必要があるのですが、
需要な視点について
実は、もうひとつ重要な視点があるんですよ。
それがなんなのかと言うと
初めてのお客さんに買ってもらう商品、
いわゆるフロントエンド商品を
どれだけ買いやすいものにするのか？
という考えです。
無料サンプルとか無料PDFなどで
顧客リストを集めてフォローアップをした場合、
繰り返しフロントエンドを
オススメするフォローアップを
するチャンスが増えます。
また、そこでフロントエンド商品に
しっかりとしたものを提供していれば、
フロントエンド商品を買うかどうかという
ハードルは多少低くはなります。
でも大切なのはお客さんから見て「価値」があるのか？
このしっかりしたものは
あなたの基準ではなく
お客さんから見て価値があるかどうか？
ということは忘れないでくださいね。
まぁでも、やっぱり
「無料」と「実際にお金を払う」この間には
大きな溝があるんですね。
要するに、
このお客さんから見た溝を
埋めやすいフロントエンド商品を
用意する必要があるということがあなたに求められます。
では、どのようなフロントエンド商品が
いいのでしょうか？
その答えをシンプルに言えば
「お客さんが今、本当に悩んでいることを
すぐに解決してあげる商品」です。
例えば、あなたが
肌をよりキレイに保つような商品を売っていたとして、
肌が荒れていて悩んでる人にそのような商品を
プレゼンテーションしても、ほとんど売れません。
肌が荒れている人が求めているのは
肌荒れを治す方法です。
だから、まずはその人にフィットした
塗り薬なのか、サプリなのか、生活習慣の改善なのか
このようなものです。
肌荒れが収まって初めて、
「肌をキレイに保つ」ことについて、
あなたの話を聞いてくれます。
つまり、フロントエンドの商品は
「こうあるべきだ」「こうであるほうがいい」
と理想を売る商品ではダメだということです。
で、こういう話をするとよく聞かれるのが
「フロントエンド商品はどんなものがいいのか？」
というような質問です。
これにお答えする前に
僕が好きな逸話があって
その話でこれの答えがわかるので
その話しを紹介しますね。
アメリカの初代大統領
エイブラハム・リンカーンの有名な逸話で
こんな話があります。
「人の足の長さはどれくらいがちょうどいいか？」
と聞かれたときに、エイブラハム・リンカーンは
「胴体から地面につくぐらいの長さがあるのがよかろう」
と答えたという話です。
つまり、人によって
ちょうどよいもの
フィットするのは違うってことです。
「フロントエンド商品は何がちょうどいいのか？」
この類の質問に対しても、この答えがすべてを
物語っています。
フロントエンド商品を決める時は
「こうあるべき」と決めつけないこと。
その代わりに、
その商品をお客さんが手にとったときに
「こんな良いモノをこの価格でくれるなんて！」
と思ってもらえるモノにすること。
そして、フロントエンド商品が何がベストなのか
その答えは、あなたがもつ情報の中から作られます。
最もベストなフロントエンド商品を
何にスべきなのかの情報源は、
あなたの中に存在します。
「あなたの●●を解決する」という、
お客さんの今の現実を反映した商品である必要がある、
ということです。
これを意識すると
また少しモノの見え方が変わってきますよ。
ーやなぎおか
PS.
商品に特徴があるから売れるのではなくて
お客さんににとってメリットがあるから
売れるんだということも忘れないでくださいね。
【動画で詳しく解説しています】
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