From：柳岡亮
あなたが商品やサービスを
簡単に売るためには相手が
「欲しい！」
と思っている時に売るのがポイントです。
あなたのビジネスが
見積書や提案書がないと先に進めないのなら、
今回の話はよく聞いておいて欲しいです。
なぜなら、
今日お伝えすることは
とても重要なことだからです。
見積書や提案書がないと前に進めないなら、
自分自身のビジネスを殺しています。
例えば、家の駐車場に
倉庫が欲しくなったとします。
近所の業者を呼び、
駐車場の大きさなどを見て、
「また見積もりを作ってからきますね。」
と、言われたとします。
このとき、
僕が倉庫を今すぐ欲しい！という
一種の興奮は少し冷めますが、
見積書が必要なことは理解ができます。
それから
2週間、3週間、4週間と待って、
見積書を出してもらうことになります。
そしてその見積書を見た時は、
最初に倉庫が欲しくて読んだ時ほどの
倉庫が欲しいという欲求はありません。
それだけでなくほとんどの場合、
他の会社の見積もりも
いくつか持っているので、
今は、感情も興奮もなく、
ただ値段を比較検討するだけになります。
そのような環境では
一番安くないと負け。
という戦いになります。
こんなやり方をするよりも、
スピードを重視した方がいいです。
その場で見積もりを出すのは難しくても
すぐに見積もりが出せるような仕組みは
作れるはずです。
「この駐車場には、
こんなサイズの倉庫が置けそうです。
倉庫代と工事費用など合わせて
大体の金額は、50万円らいかな。
正確な数字は、今すぐ調べてきます。」
もうちょっと踏み込みたいです。
お客さんは、今日中に決めたいんです。
倉庫が来るのを
楽しみにしているはずです。
だから追加でこのように言いましょう。
「〇〇日には工事できますよ。」
そしてその場で手付金として
1000円でも1万円でもいいので
一部を支払ってもらうのです。
あなたは、
あなた自身をお客さんにとって
最高の存在と見せる必要があるのです。
つまり、お客さんにとって
唯一の選択肢と思わせるということです。
特別な唯一の選択肢。
地域で一番高い店、
一番腕が良い店として
自分を自分自身で位置づけるのです。
安売りではなく、
高単価なプレミアム市場を狙うのです。
一番安い店を目指すのもいいですが、
中途半端なポジションだけはやめましょう。
ーやなぎおか